Treinamento de vendas: como ensinar seus colaboradores a venderem mais e melhor

Um bom treinamento de vendas pode ser a diferença entre o sucesso comercial e a falha no planejamento orçamentário da sua empresa. Isso porque, muitos empresários acreditam que um bom vendedor é aquele que tem fala e raciocínios rápidos e que são capazes de adivinhar as necessidades do cliente antes mesmo de ele falar.

Entretanto, a experiência nos conta outra coisa: ela nos diz que os bons vendedores são mesmo, aqueles que sabem escutar e prestam muita atenção ao que o cliente tem a dizer.

E não somente ao que o cliente diz, um bom vendedor está atento aos gestos e às necessidades não expressas pelos potenciais compradores. E essa atenção somente um bom ouvinte tem.

Além disso, um bom treinamento de vendas ensina aos colaboradores que é mais importante saber muito bem sobre os produtos que eles estão vendendo do que ter a famosa boa lábia.

É claro que ter uma boa comunicação é essencial, mas o ponto aqui é que, além de saber comunicar o colaborador saiba muito bem sobre o que está comunicando.

Essas dicas não são coisas que a sua equipe de venda vai descobrir somente com as experiências do dia a dia. É necessário que além de competentes eles também sejam bem treinados, recebendo o conhecimento de pessoas que estudaram a área do ponto de vista do consumidor e que, descobriram certos conhecimentos a partir de pesquisas.

E, um fato chocante, como você viu nesse artigo aqui, que publicamos há pouco tempo, as pesquisas de satisfação e de necessidades dos consumidores, apontam para uma direção bem diferente do que os empresários do ramo do varejo costumam ir.

Por isso, sempre frisamos aqui no blog, não basta que o empresário e seus sócios tenham um bom plano de negócios, um bom planejamento estratégico e, mesmo, um bom plano de marketing. É necessário que você e sua equipe saibam colocar em prática planos de ação que tragam resultados, e isso só vem com dedicação, esforço, foco e um bom treinamento de vendas.

O que é treinamento de vendas

O treinamento de vendas é o ensino de um conjunto de técnicas desenvolvidas para aperfeiçoar o processo de vendas. O objetivo é trazer como resultado um maior número de vendas mas, também, melhorar a experiência do cliente dentro da loja, para que ele sempre retorne.

Como dissemos, um bom treinamento de vendas pode trazer um grande impacto para o seu controle de vendas, já que, com as técnicas certas, o número de clientes que efetuam compras e retornam para a loja, aumenta consideravelmente.

E é para ensinar a você essas técnicas que a gente criou esse artigo. Veja algumas dicas que separamos:

Treinamento de vendas e técnicas de venda

As dicas vêm de diversos especialistas e, também, da experiência de varejistas e você deve aplicar elas de acordo com a realidade da sua empresa, que você conhece como ninguém. Depois de conhecer cada uma delas e analisar o seu funcionamento, repasse elas para a sua equipe de vendas e aguarde pelos resultados. Vamos às dicas:

• Foco

A primeira técnica para expandir o sucesso da sua equipe com um bom treinamento de vendas é saber que esses treinamentos devem ser curtos. De nada adianta investir em conteúdo e transformar o treinamento em uma série de palestras chatas em que o colaborador não vai absorver nada por estar entediado.

Por isso, prepare todo o conteúdo de forma que ele possa ser passado de forma informal, apesar de didática. Faça aulas curtas, somente uma vez ou duas por semana.

Isso porque, além de você não querer que seus funcionários fiquem entediados, você não quer que eles absorvam conteúdos que julguem obrigatórios e enterrem os seus talentos naturais somente para agradar o patrão.

Inclusive, busque técnicas de vendas que aproveitem os dons naturais desses seus colaboradores, de forma que eles também fiquem satisfeitos durante esse processo.

O primeiro passo para o sucesso da sua loja é a satisfação de seus funcionários, pois ela reflete diretamente na satisfação de seus clientes.

Colaboradores insatisfeitos não podem satisfazer um cliente.

• Planeje

Mais uma dica de treinamento de vendas que você já cansou de ler aqui no blog: planejamento é tudo. Faça um bom planejamento estratégico de como vão funcionar os seus treinamentos, mas, também, ensine seus colaboradores a fazer esse tipo de planejamento para as suas vendas.

Saber planejar e executar um bom plano de ação pode aumentar os resultados dos seus colaboradores, já que a partir dessas técnicas, eles vão saber estudar cada situação antes de agir e só agir depois de ter um bom plano.

• Recompense

Uma boa ideia para um bom treinamento de vendas é recompensar os seus colaboradores. E aqui não estamos falando de fazer eles concorrerem entre si já que isso poderia criar um clima desagradável. A ideia é premiar aqueles que atingirem as próprias metas, que devem ser estabelecidas de acordo com o seus resultados atuais.

Sente com cada um dos funcionários e ajude ele a estipular o número de vendas que ele deseja atingir em cada período. Quando ele atingir a marca definida, você dá uma bonificação ou a espécie de prêmio que você definir. Isso vai manter eles motivados para vender mais e para traçar cada vez mais, novas estratégias para atingirem números cada vez maiores. O seu giro de estoque agradece.

• Analisar

O treinamento de vendas envolve, também, saber o que funciona e o que não funciona dentro da rotina de vendas da empresas. Por isso, além de você trazer para seus colaboradores aquela experiência externa que falamos lá no início do texto, você também deve fazer uso do conhecimento que eles próprios produzem. Isso porque, todos sabemos muito bem que a experiência também traz muito conhecimento.

Por isso, peça que seus vendedores anotem no final do dia todas as estratégias de venda que funcionaram e aquelas que não funcionaram. Essa bagagem diária vai servir para trocar experiência com os outros colaboradores no dia da semana que você reservou para os encontros de treinamento de vendas.

• Conheça

Você já conhece bem os hábitos de compra dos seus clientes e de seu público alvo. Caso ainda não conheça, recomendamos fortemente que você faça um bom plano de marketing para saber mais a fundo como o seu público potencial e comprador se comporta.

Você também pode analisar os dados do seu sistema de gestão empresarial para descobrir quais são os produtos mais comprados pelos seus clientes, como eles preferem pagar e a sua renda média. Tudo isso para que você saiba exatamente com quem está negociando e até onde você pode ir em cada negociação.

Junte todo esse conhecimento e leve para seus colaboradores.

É essencial que a sua equipe de vendas saiba de cor como o seus clientes se comportam, quais são os seus hábitos e que tipo de aproximação faz com que ele se sinta mais confortável e compre os produtos das suas estantes. Esse conhecimento vai ajudar a sua equipe de vendas a focar melhor suas estratégias de vendas, uma vez que agora eles sabem exatamente com quem estão negociando.

• Estude

Nenhum bom treinamento de vendas deixa passar essa dica. Elá é quase obrigatória por ser muito importante e efetiva.

Você e seus colaboradores devem conhecer muito bem os produtos que estão vendendo.

A aqui não estamos dizendo que você deve ter um conhecimento superficial, somente para enrolar o cliente que entra pela sua porta. Você deve se treinar e treinar a sua equipe para estudar cada produto que está na estante da sua empresa.

Isso porque, cada vez que o cliente entra na sua empresa ele quer saber o que está comprando e ele vai fazer perguntas. Muitas perguntas. É essencial que você e sua equipe saibam responder com a verdade, vendendo um produto que se adeque perfeitamente às necessidades do cliente. Essa é uma das garantias de que a experiência de compra dele vai ser boa e de que, por isso, ele vai retornar à sua empresa. Já falamos um pouco sobre isso neste artigo sobre como fidelizar clientes.

• Encante

Como já dissemos aqui, encantar o cliente fideliza ele. Isto é, ele vai gostar do seu atendimento e da experiência de compras que teve em sua empresa e vai voltar sempre, além de recomendar aos amigos.

Por isso, um dos principais passos do treinamento de vendas é estimular seus colaboradores a prestar sempre o melhor atendimento possível para todos os clientes que entrarem na empresa. O atendimento ao cliente é um dos fatores mais importantes dentro de um processo de compra, já que é a partir dele que o cliente vai decidir se compra ali ou em outro lugar.

Enfim, como você deve ter percebido, uma grande parte do treinamento de vendas é voltado para o bem estar e para a boa experiência de compra do seu cliente. Isso porque, como você já sabe, todos os seus resultados dependem de como o seu cliente se sente quando entra na sua loja.

Por isso, a última dica do seu treinamento de vendas deve ser esse mesmo: o foco principal é na experiência do cliente. Se esse sempre for o foco da sua equipe de vendas, dificilmente haverá erros.

Gostou do assunto? Tem alguma dica para compartilhar? Conta pra gente aí em baixo, na caixa de comentários.

Quer saber um pouco mais sobre o assunto? Dá uma olhadinha no vídeo abaixo, que fala um pouco mais sobre o tema: