Nem todo profissional da arte da negociação acredita que dominar técnicas de vendas seja necessário. Duvida? Pois foi o que mostrou uma pesquisa VendaMais. O levantamento apontou que 20% dos profissionais da área acham que a melhor forma de fechar uma venda é oferecendo um desconto.
Quer mais? Pois 40% deles afirmaram que se planejam antes da negociação. Além disso, 30% não sabem fazer as perguntas certas para os clientes.
Com base nesses números, é possível concluir que muitos vendedores perdem grandes oportunidades.
Para que isso não aconteça, uma ótima alternativa é lançar mão de boas técnicas de vendas, uma vez que elas são bastante eficazes para lidar com objeções e com outras circunstâncias comuns do dia a dia corporativo.
Lembrando que os esforços também devem ir para o pós-venda, mantendo um processo de fidelização que instigue o cliente a sempre voltar a comprar com você.
Pensando nisso, neste artigo você aprenderá que as principais técnicas e abordagens de vendas são:
- saber escutar o cliente;
- prestar atenção na sua linguagem corporal;
- estar atento aos olhos dos clientes;
- observar a linguagem corporal do potencial cliente;
- ficar atento às expressões faciais;
- aplicar a técnica do comportamento espelho;
- focar nas necessidades do cliente;
- vender uma solução;
- utilizar gatilhos mentais;
- ganhar a confiança do comprador;
- usar a criatividade na hora da venda.
O que são técnicas de venda?
Técnicas de venda são um conjunto de práticas e estratégias que podem ajudar o vendedor a mostrar para o consumidor que determinado produto é o melhor para a sua necessidade. Vale destacar que elas não são fixas e, portanto, podem e devem ser adaptadas constantemente de acordo com as necessidades do time de vendas.
Porém, é preciso se atentar que o vendedor só deve afirmar que algo é bom para o cliente, se ele conhecer bem as qualidades da mercadoria em questão e o tipo de necessidade que o consumidor tem naquele momento.
Portanto, mentir, omitir ou pressionar o cliente a fazer uma compra, além de ser antiético, é prejudicial para a empresa, uma vez que ele, com certeza, poderá retornar à loja. Porém, não para comprar novamente e sim, para trocar o que adquiriu, reclamar ou pior, para devolver e nunca mais voltar a fazer negócios ali.
Logo, é possível afirmar que boas técnicas de venda visam ao bem-estar e à satisfação dos clientes, tanto no momento da compra quanto depois.
As 11 melhores técnicas de venda para alavancar o seu negócio
Você já sabe o que são e agora verá quais são as principais técnicas e abordagens de vendas para aumentar os lucros do seu negócio. Afinal, sem vendas uma empresa não sobrevive.
Por esse motivo, nós já possuímos artigos que te ensinam a fazer um bom processo de seleção de recrutamento e demos dicas de como contratar os melhores vendedores. Tudo para que consiga montar a melhor equipe possível e para garantir que todas as técnicas de vendas que verá a seguir sejam aplicadas com sucesso.
Dito isso, vamos aprender quais são as técnicas de venda:
1. Saiba escutar
Nesta dica não nos referimos a somente ficar parado escutando o que o cliente tem a dizer. Saber ouvir quer dizer escutar com atenção tudo o que ele está falando e, principalmente, não interrompê-lo para dar alguma resposta antes de ele terminar de falar.
Esta forma de escuta envolve todo o seu e é uma das técnicas de vendas mais indicadas, por mostrar ao comprador que o vendedor tem um interesse genuíno no que ele está falando.
Portanto, o você deve manter uma postura que mostre que está totalmente dedicado àquela conversa, sem cruzar os braços e mantendo a calma e o olhar nos olhos do comprador. Isso garante que o cliente sinta-se seguro de que está sendo ouvido e gera uma confiança instantânea.
Enquanto o cliente estiver expondo as suas necessidades e explicando o que ele precisa, você deve ir concordando com a cabeça, deixando claro que quer que ele continue o assunto. Quanto mais o comprador falar, mais chances você terá de r saber exatamente o que ele procura em um produto e, mais fácil será para você atender a essa necessidade.
Depois que o cliente expor tudo o que ele deseja, o vendedor deve responder de volta com um breve resumo do que ouviu dele e, só então, responder à questão principal do assunto.
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2. Preste atenção à linguagem corporal do cliente
Lembra que ali em cima dissemos que saber escutar envolvia o corpo todo? Então, esta dica se relaciona um pouco com isso.
Analisar as linguagens corporais dos clientes ajuda você a perceber uma série de informações, uma vez que o corpo costuma refletir, mesmo que de maneira inconsciente, o que a pessoa está pensando.
Um exemplo disso é o gesto de ficar com os braços cruzados. Geralmente quando alguém cruza os braços é porque está fechado ao assunto que está sendo comentado ou, quando se sente intimidado pelo interlocutor ou ambiente.
Além de cuidar desse sinal em si mesmo, você deve cuidar dele também no corpo do cliente.
A linguagem corporal vai dar dicas sobre a disposição dele de comprar ou não determinado produto ou serviço ou a disposição dele de continuar ou não uma conversa.
É claro que você não deve ficar prestando atenção em tudo o que o comprador faz, senão, você não terá tempo para conversar com ele de maneira envolvente e genuína. O ideal aqui, é que você esteja atento a pelo menos os gestos mais importantes, como:
3. Observe a direção dos olhos
Você deve prestar atenção para a direção para onde os olhos do cliente estão olhando. Isso porque, geralmente, os olhos revelam o que a pessoa está interessada no momento.
Se ele estiver focado em seus olhos , isso pode ser o indicativo de um bom sinal: ele está sendo estimulado e prestando atenção à conversa. Se ele estiver olhando diretamente para o produto sobre o qual estão falando, isso indica a mesma coisa: o interesse dele está na transação que está acontecendo.
Agora, se o potencial comprador estiver olhando para outras coisas ou se seu olhar se direciona para outros produtos a cada segundo, é sinal de que ele ainda não está interessado no produto que está sendo discutido.
Nesse caso, o mais indicado é dar espaço para que o comprador dê mais algumas voltas pela loja e avisar que ele pode te chamar a qualquer momento, caso tenha alguma dúvida ou deseje efetuar uma compra.
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4. Observe o gestual
Como dissemos acima, braços cruzados geralmente indicam que a pessoa está fechada para o assunto que está sendo abordado ou desconfortável com o ambiente.
Caso note esse desconforto, você deve deixar claro, por meio de sua própria linguagem corporal, que está ali para ajudar e, que não está interessado em pressionar o cliente para gerar negócio.
Esse gestual citado também pode indicar que o cliente é tímido. Nesse caso, você não deve fazer perguntas que pareçam invasivas ou parecer incisivo e insistente demais. O ideal é ainda levar este potencial comprador para um local mais reservado na loja.
Já uma postura mais relaxada indica que o cliente está tranquilo e aberto para a negociação. Assim você pode se sentir livre para falar sobre o produto e suas qualidades de uma maneira mais aberta.
O mesmo vale para as palmas das mãos dos potenciais clientes. Se estiverem abertas e virarem para você com frequência, ele está aberto para uma conversa mais descontraída.
5. Observe as expressões faciais
Mais um dos usos da análise dos gestos corporais nas técnicas de vendas é observar as expressões faciais dos clientes. Acredite você, ou não, elas falam muita coisa.
Existe um ponto do rosto que fala bastante sobre agrado ou desagrado: os lábios.
Quando o canto dos lábios está curvado para baixo isso indica, claramente, desagrado. Já o oposto, quando estão virados para cima, indicam contentamento e até simpatia. Ou seja, uma abertura que pode ser trabalhada.
6. Aplique a técnica de comportamento espelho
Os seres humanos tendem a ter mais simpatia para com aqueles que são parecidos com eles próprios. Por isso, uma das técnicas de vendas bem conhecidas, até mesmo na arte de persuasão de pessoas, é o comportamento espelho.
Esse comportamento nada mais é do que imitar o gestual do cliente de uma maneira natural. Se ele coçar a cabeça, você espera alguns segundos e faz o mesmo, de maneira sutil. Se o comprador caminhar rápido por entre as prateleiras, você faz o mesmo, acompanhando o ritmo do cliente.
É claro que isso tudo deve ser feito de maneira discreta e natural, senão pode parecer algo bem assustador e causar o efeito inverso, que é afastá-lo da loja.
Porém, quando bem feita, essa é uma das técnicas de vendas que mais funcionam na hora de criar simpatia instantânea. E, depois de criada essa simpatia, é muito mais simples efetivar uma venda para este cliente.
7. Foque nas necessidades do cliente
Quando um cliente chegar na sua loja, sempre tente descobrir quais são as necessidades dele. Para isso, inicie uma conversa para ver o que ele procura, se possível o porquê, e mostre-se aberto a entender a sua dor.
Dessa maneira, você consegue encontrar exatamente o que ele procura, ou até mesmo ajudá-lo a descobrir, nos casos em que o comprador ainda se mostra indeciso sobre o que fazer.
De qualquer forma, fazer isso aumenta bastante as chances de concretizar uma venda e de fidelizar um cliente, pois ele entende que naquela empresa ele terá pessoas dispostas a entendê-lo.
8. Preocupe-se em oferecer uma solução
Essa técnica de venda está relacionada com a anterior. Nela, o objetivo é vender uma solução e não um produto. Ou seja, você precisa oferecer coisas que estejam de acordo com o que o seu cliente precisa. Por isso, certifique-se de falar os benefícios que ele terá com a compra e por que ele deve levá-lo para casa.
9. Utilize gatilhos mentais
Gatilhos mentais também podem ser utilizados em técnicas de venda. Mas certifique-se de fazer isso com cuidado, para não parecer que você está manipulando o cliente.
Para isso, você pode apostar no senso dele de urgência, apelar para a simpatia, na ideia de escassez, por exemplo, falar que o produto só estará disponível por um período de tempo, desde que isso seja verdade.
10. Ganhe a confiança do cliente
Quando o cliente confia no vendedor, é mais provável que ele feche a compra. Por esse motivo, converse com o seu comprador e crie uma relação de intimidade com ele, mas sem parecer invasivo.
Portanto, fique atento aos sinais que citamos lá nas primeiras dicas, até para saber o que adaptar e qual é o melhor caminho a seguir em relação a cada pessoa que você atender.
11. Seja criativo
Por fim, exercite a sua criatividade enquanto estiver tentando finalizar uma venda. Fale para o seu cliente os benefícios que ele pode ter no dia a dia, pode até mesmo ser através de uma história ou de um acontecimento que viveu. Para fazer isso bem, é indispensável que você saiba o que está vendendo.
Resumindo, as melhores técnicas de vendas são:
- Saiba escutar
- Preste atenção à linguagem corporal do cliente
- Observe a direção dos olhos
- Observe o gestual
- Observe as expressões faciais
- Aplique a técnica de comportamento espelho
- Foque nas necessidades do cliente
- Preocupe-se em oferecer uma solução
- Utilize gatilhos mentais
- Ganhe a confiança do cliente
- Seja criativo
Como melhorar as técnicas de venda da sua empresa?
Agora que você sabe como vender, é importante aprender como melhorar as técnicas de vendas do seu time. Para fazer isso, é essencial que você os capacite. Portanto, invista em treinamentos para a equipe e não poupe esforços na hora de contratar as melhores pessoas para a sua empresa.
Outra maneira é sempre colocar em prática as técnicas. Afinal, uma coisa que é repetida diariamente chega à excelência mais rápido e fica bem mais fácil de aprender o que dá mais certo para o seu negócio.
Outra maneira de aumentar suas vendas e potencializar seus lucros é investir em um bom sistema de gestão de empresas, como o Awise. Com ele, você faz o gerenciamento de estoque, para garantir que seu cliente sempre tenha o que necessita, o controle de caixa, tem acesso a um sistema de trocas e devoluções e pode até mesmo preparar etiquetas personalizadas.
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