Que a venda é a alma do negócio todos sabem, mas será que você sabe da importância que a prospecção de clientes tem em seu negócio?
Cuidado! Muitas empresas acabam deixando de vender por não dar a importância que a prospecção merece.
O ato de prospectar clientes é uma das principais etapas de um processo de vendas, pois sem isso é muito mais difícil conquistar novas vendas.
Podemos dizer que essa é uma etapa para conhecimento e aproximação de sua empresa com seu potencial cliente e sabendo disso iremos nos aprofundar um pouco mais nesse tema.
A importância da prospecção praticada com frequência
Mesmo sabendo da prospecção de clientes, muitas empresas acabam se focam apenas em ter uma frequência captação de leads, com isso vivem criando anúncios na internet e até fora dela.
E isso não é um problema, na verdade isso é algo bom. Mas o problema está em conseguir gerenciar todos esses leads que entram.
Se você não faz uma boa gestão desses leads, acaba perdendo muitos prospectos (potenciais compradores) e por seguinte, acaba perdendo muitas oportunidades de vendas.
Se você gasta dinheiro para conseguir oportunidades, e perde oportunidades, significa que você também está perdendo dinheiro concorda?
É por isso que é extremamente importante ter uma boa gestão e prospecção dos seus leads.
Conquistar leads é muito bom para uma empresa, mas não é o que mantém vivo, pois ele ainda é apenas um potencial cliente.
O que quero dizer é que para conseguir ter vendas é necessário ter uma prática constante de gerenciamento dos leads.
É primordial manter um contato ativo com seus leads e uma boa prática de follow-ups para que não perca vendas.
Essa gestão e acompanhamento de leads pode ser interpretada como um ato de prospecção de clientes.
Um prospecto é um potencial cliente para seu produto ou serviço, ou seja, qualquer lead que demonstre real interesse deve receber uma atenção especial.
Se você não tem tempo para gerenciar esses leads, fazer prospecção e procurar por excelente oportunidades de negócio, talvez seja necessário que você contrate uma pessoa especializada nisso, um SDR.
O Sale Development Representative (SDR) é um profissional que pode mudar o rumo do seu negócio.
Indicamos que você tenha alguém dedicado a prospecção dentro da empresa para que ela não sofra com uma escassez de clientes e possa vir a entrar em uma crise.
Como realizar ótimas vendas
Existem muitas técnicas de marketing que ajudam o time de vendas atrair leads para a prospecção e por fim o vendedor realizar uma venda.
Mas para que isso aconteça, além de se atentar ao marketing é importante ter atenção ao principal ponto de contato entre o cliente final e a empresa, que é o seu vendedor.
Dar uma grande importância ao seu vendedor pode alavancar os resultados de suas vendas.
Quando você aprimora as técnicas de seus vendedores, a taxa de conversão, entre prospectos e clientes aumenta muito. Isso faz com que você aumente e muito seu faturamento.
E por isso é importante você ter grandes vendedores com um Know-how em vendas.
Além disso, algo que é importante se atentar, é na principal etapa de todas, o fechamento de vendas.
Além disso também é importante, principalmente quando falamos de serviços, ter uma boa visão de todas as suas vendas e quantidade de prospecção registradas em algum lugar.
Ter um registro do que foi feito, o prazo que foi feito, quanto foi cobrado e especialmente, quanto foi gasto de mão de obra neste serviço.
Esses registros te ajudarão a analisar e saber se suas vendas estão sendo boas ou ruins.
É isso mesmo! Só vender não é a chave para o sucesso, mas sim VENDER BEM.
Existem vendas que podem sim prejudicar a sua empresa.
Uma boa venda é aquela que é altamente lucrativa. Vendas ruins são aquelas que você “paga para trabalhar”. Ou seja, o valor da venda é igual ou inferior ao valor que foi cobrado.
Por isso é altamente recomendável que você sempre invista um bom tempo analisando custos que são envolvidos em seu trabalho.
Saia para a rua
Vendedores que vão para a rua tem muito mais chance de prospectar novos clientes, isso é um fato.
Se você pretende expandir o seu negócio, uma boa maneira de fazer isso é indo atrás de clientes. E dependendo do tipo de negócio, a rua é o melhor lugar para sua prospecção.
Muitos vendedores de rua já fizeram grandes feitos na história da venda, e todos eles tinham algo em comum, perambulavam pelas ruas atrás de novos clientes.
Quando digo saia para a rua, também estou dizendo, vá atrás de novos prospectos, ou seja, você também pode enviar e-mails ou fazer ligações para empresas.
Não fique preso a apenas visitas físicas, o que eu quero dizer é que você deve buscar seus clientes e não apenas esperar que eles te encontre.
Isso também é conhecido como prospecção ativa. E pode ser feito do seu escritório caso não tenha tempo para sair dele.
De qualquer forma o importante é saber que você não pode ficar parado esperando os clientes cair do céu.
A prospecção é fundamental e se você não tem tempo para ela, trate de reorganizar sua agenda, pois é a mesma coisa que dizer que você não tem tempo para fazer seu negócio crescer.
Canais para prospectar
Atualmente existem muitas maneiras de procurar por novos clientes. Com a tecnologia avançando, novos fontes surgirão.
Em resumo podemos dizer que existem dois tipos de canais, Offline e Online.
Offline:
Rua
Como dito anteriormente, você pode ir bater de porta em porta atrás de potenciais clientes, é claro que depende muito do seu segmento de mercado.
Eventos
Os eventos reúnem muitos prospectos, por isso é importante que você frequente eventos no seu setor de atuação.
Canais online:
E-mail Marketing
Atualmente o e-mail marketing está em alta e quem utiliza da maneira correta, sem a utilização de listas de e-mail compradas, pode se dar muito bem.
Impossível falar de marketing ativo sem falar de Whatsapp não é mesmo. Por causa de sua grande utilização, atualmente é o meio de contato mais eficiente que existe. Ninguém deixa de visualizar uma mensagem no Whatsapp hoje em dia.
Redes sociais como Facebook e Instagram
As redes sociais também são locais onde seus potenciais clientes devem estar.
Por isso é importante ter uma presença nas principais redes, a ponto de ser visto de uma maneira interessante pelos seus seguidores.
Aqui é importante fazer um trabalho muito bem feito, pois as pessoas odeiam empresas chatas nas redes sociais.
O LinkedIn é um ótimo local para fazer prospecção de clientes. Essa é uma rede social mais voltada para perfis profissionais, por isso é um ótimo local para procurar por potencias clientes e até mesmo grandes parceiros de negócio.
Site de sua empresa
Se sua empresa ainda não tem um site, ela está deixando de captar diversos clientes. O site é um dos grandes métodos para captação de leads atualmente.
Blog
Um blog também é uma ótima fonte de leads, desde que você movimente ele constantemente com conteúdos interessantes e relevantes.
Blogs que se destacam tem o poder de trazer milhares de leads para as empresas. Mas para poder ter um blog que se destaque, é necessário que tenha um grande conhecimento na área de SEO.
SEO é a técnica utilizada para otimizar seu site para mecanismos de busca e atrair acessos diretamente desses canais. Atualmente é a técnica mais utilizada e que tem o maior ROI do mercado.
Existem muitas maneiras de conquistar novos clientes, basta você correr atrás.
Gestão dos prospectos
A gestão é algo que pode definir o sucesso ou o fracasso de suas prospecções.
Se você não gerencia corretamente seus prospectos e perde o time de retorno com seus potenciais clientes, com certeza estará fardado ao fracasso.
Muitas empresas acabam fracassando no mercado por causa da falta de follow-up.
Ter uma boa gestão lhe trará grandes vantagens com as negociações.
Ter todas as conversas documentadas e saber todos os detalhes do andamento da negociação é um papel fundamental para qualquer vendedor de sucesso.
Existem muitos vendedores que ainda gerenciam essas informações em agendas e planilhas. Pode até ajudar, mas com certeza não é o melhor local para manter documentado as anotações de uma reunião, até porque não da para compartilhar uma agenda pessoal com todo o time de vendas.
Uma plataforma online pode facilitar muito a comunicação entre os vendedores, a troca de contatos e também o armazenamento de anotações das reuniões.
Está percebendo o quanto isso ajudaria na gestão de seus prospectos?
O único cuidado que se deve tomar é na escolha da plataforma.
Como já disse acima, existem muitas, porém a maioria delas são muito inchadas de informações. E se você quer organizar suas informações o ideal é encontrar uma plataforma que seja bem mais enxuta.
Conclusão – Ainda tem dúvidas
Com esse artigo espero ter lhe ajudado a entender o básico da prospecção, mas se você ainda ficou com dúvidas, pode acessar esse artigo completo sobre prospecção de clientes e tirar todas as suas dúvidas.
