O planejamento de vendas é indispensável para qualquer empresa do varejo que deseja crescer. Com essa estratégia, pode-se captar clientes, melhorar o retorno sobre investimento e conquistar o crescimento escalável.
De acordo com o Sebrae, em 2021, foram abertos 4 milhões de pequenos negócios no Brasil e cerca de 80% são Microempreendedores Individuais (MEI). E grande parte deles é do setor varejista, que é uma das áreas de atuação que mais cresce no país.
Se, por um lado, esse crescimento mostra que o mercado está aquecido, por outro, indica que a concorrência está aumentando.
Na busca por manter a competitividade e conquistar clientes, você deve se preocupar em criar um bom planejamento de vendas.
Em conjunto com outras áreas, como marketing e atendimento ao cliente, isso permite que sua empresa esteja a um passo à frente das outras, seja na captação ou na retenção de consumidores.
É essencial que, no meio das estratégias comerciais, existam práticas focadas em fidelizar os clientes e aumentar a qualidade da experiência de compras deles.
Isso porque manter um cliente que já foi conquistado é muito mais barato do que conquistar um novo.
Segundo pesquisa apresentada pela Frost & Sullivan na América Latina, é de 5 a 25 vezes mais caro adquirir um novo cliente do que manter um cliente atual.
Além disso, pesquisa divulgada pela Harvard Business School, mostra que aumentar as taxas de retenção de clientes em 5% eleva os lucros de 25% a 95%.
Por sinal, todas essas estratégias, incluindo as de pós-vendas, fazem parte do planejamento de vendas, como você vai ver neste artigo.
Mas, antes de apresentarmos o que deve estar em um bom plano comercial, vamos entender o que é planejamento de vendas.
O que é um planejamento de vendas?
Planejamento de vendas é um conjunto de práticas, ferramentas e técnicas adotadas para que uma empresa venda mais. Ele define objetivos, cria planos de ação, organiza um cronograma, define processos e mantém uma equipe que executa as estratégias para atrair e manter os compradores.
Qual a importância do planejamento de vendas?
O planejamento de vendas contribui para o direcionamento das ações e do foco da empresa em busca dos objetivos do negócio. Ele funciona para orientar funcionários, alinhar as etapas do processo comercial, definir metas e garantir a execução da operação comercial.
Entre os benefícios do planejamento de vendas, estão:
- direcionamento do investimento de recursos humanos e financeiros para o alcance de resultados estratégicos;
- foco comercial;
- previsibilidade de vendas;
- controle de riscos;
- execução eficiente da estratégia de vendas;
- aumento do retorno sobre investimento;
- estabelecimento de metas e objetivos claros;
- direcionamento da equipe e mais.
Agora que você já sabe qual a importância do planejamento de vendas, é hora de colocar em prática e organizar esse material da sua empresa.
Confira também o vídeo abaixo, que fala um pouco mais sobre os benefícios do planejamento de vendas.
Como fazer um planejamento de vendas?
Daqui em diante, confira quais são as etapas do planejamento de vendas:
- Faça uma análise SWOT
- Faça um plano de negócios
- Defina objetivos e metas comerciais
- Crie um plano de marketing
- Precifique da maneira certa
- Defina as técnicas e os processos de venda
- Organize o plano de ação de vendas
- Conheça as técnicas de pós-venda
- Monitore os resultados e faça ajustes
- Use a tecnologia como aliada
Entenda cada uma delas, a seguir.
1. Faça uma análise SWOT
O nome pode parecer estranho, mas a análise SWOT é uma das principais ferramentas usadas pelos empreendedores. Com ela, pode-se descobrir os pontos fortes e fracos da empresa, bem como as ameaças e oportunidades do mercado.
Em paralelo, a análise SWOT ajuda a traçar estratégias que fortalecem os pontos fracos e ajudam a aproveitar os pontos fortes em sua totalidade.
SWOT é a sigla para:
- Strengths ou Força
- Weaknesses ou Fraqueza
- Opportunities ou Oportunidades
- Threats ou Ameaça
A partir da observação e estabelecimentos desses quatro critérios, sua empresa tem informação para:
- saber com perfeição o funcionamento da sua empresa;
- ter uma análise completa do interno e do externo do seu mercado;
- saber que pontos podem ser melhorados;
- setores que gastam demais, não trazem lucros suficientes e devem ser descartados, etc.
Para entender como colocar em prática esse modelo, indicamos que acesse o artigo, “Análise SWOT: o que é e como fazer para sua empresa”, onde explicamos tudo sobre o assunto.
2. Faça um plano de negócios
Um plano de negócios é vital para um bom planejamento de vendas. Por que? Porque um plano de negócios vai ajudar a planejar tudo o que você quer para seu negócio no futuro.
Isso, além de ajudar a criar um plano definitivo de missão, visão e valores, ajuda a planejar e estruturar o caminho que você quer que sua empresa siga.
Todo planejamento de vendas deve, posteriormente, estar alinhado com seu plano de negócios e com a missão, visão e valores da companhia. Isso torna as ações e os discursos coerentes na hora de vender e tratar com seu cliente.
Um plano de negócio é importante para sua estratégia nos seguintes pontos:
- analisar a viabilidade real do seu negócio;
- conhecer o perfil dos seus clientes;
- entender que produtos são mais adequados ao seu público-alvo;
- definir suas vantagens competitivas;
- estabelecer o padrão de excelência que a empresa e os funcionários devem seguir;
- e muito mais.
Leia também: plano de negócios – como fazer a ferramenta que vai revolucionar a maneira de planejar seu empreendimento
3. Defina objetivos e metas comerciais
Com os pontos fortes e fracos, ameaças e oportunidades, bem como o plano de negócios em mãos, sua empresa tem ferramentas para definir os objetivos e as metas que deseja alcançar.
Sem objetivos, sua empresa não estabelece aonde quer chegar, o que torna ainda mais difícil traçar o caminho que levará seu negócio ao sucesso.
É fundamental, entretanto, que os objetivos e metas sejam bem construídos para que realmente guiem a equipe nas decisões estratégicas e no direcionamento das ações.
Um modelo de criação de objetivos muito difundido no meio empresarial é o método SMART, em que as metas devem ser:
- S – Specific (específico)
- M – Measurable (mensurável)
- A – Attainable (atingível)
- R – Relevant (relevante)
- T – Time based (temporal)
Um bom exemplo de meta SMART para o planejamento de vendas é: aumentar em 15% as vendas na Black Friday em relação ao mesmo período do ano passado.
Perceba que ela é bem clara sobre o que a empresa precisa alcançar e quando.
4. Crie um plano de marketing
Outro passo importantíssimo para criar um planejamento de vendas. Um plano de marketing te dará um panorama geral do mercado em que você e sua empresa estão inseridos.
Como o nome já indica, é com um plano de marketing que você e seus sócios darão todo o direcionamento das ações para atrair e se relacionar com os clientes em potencial.
Para exemplificar, você precisa de um plano de marketing para:
- criar toda a sua marca, tanto na parte visual, como na parte prática;
- definir seu posicionamento de mercado;
- delimitar preços;
- escolher praças;
- selecionar metodologias de vendas.
Leia também: plano de marketing – como fazer um e aumentar suas vendas
5. Precifique da maneira certa
Não basta somente pensar no lucro na hora de fazer um planejamento de vendas. Para traçar uma estratégia que realmente venda, é necessário conhecer bem o público-alvo, a ponto de saber que produtos pode vender para ele e que faixa de preços está a seu alcance.
Para ter esse entendimento, a dica é recorrer ao planejamento de marketing, como já comentamos.
Você precisa dessa estratégia para saber precificar seus produtos conforme o público e, assim, aumentar as chances de venda. A propósito, a gente ensinou as melhores formas de precificação nos artigos:
- precificação de produtos: você pode fazer isso ficar fácil
- preço de venda: saiba como calcular o preço de venda de um produto ou serviço + planilha grátis
6. Defina as técnicas e os processos de venda
Para vender mais, nada melhor do que conhecer as técnicas de venda assertivas, não é mesmo?
Por isso, ao fazer um planejamento de vendas, o empresário ou gestor deve conhecer a fundo as melhores maneiras de vender e efetivar as negociações no momento certo.
Ao fazer isso, será mais fácil montar o processo comercial da companhia, estabelecendo quais etapas devem ser cumpridas e quais abordagens usadas.
Adicionalmente, conhecer as técnicas de vendas corretas ajuda na gestão de pessoas e gestão da equipe de venda, uma vez que você sabe o que deve e o que não deve ser feito em um processo de venda.
Você precisa dessa estratégia para ter o conhecimento técnico de como fazer uma venda da melhor forma e transmitir para seus colaboradores.
7. Organize o plano de ação de vendas
O plano de ação de vendas organiza as etapas do processo comercial, que podem ser ordenadas de diferentes formas, por exemplo:
- prospecção;
- qualificação;
- negociação;
- conversão;
- pós-venda.
Cada empresa pode seguir uma estrutura de vendas, considerando as etapas e os contatos que fará com os consumidores.
Inclua scripts de venda para cada uma dessas etapas e considere a adoção de ferramentas, como o QuantoSobra, que garante o controle de vendas, desde a pré-venda até depois da conversão.
8. Conheça as técnicas de pós-venda
Outra dica essencial para um bom planejamento comercial é a inclusão de ações de pós-venda.
Como o nome já indica, essas estratégias acontecem depois que você já vendeu seu produto para aquele cliente.
O objetivo aqui, como dissemos no começo do texto, é fidelizar esse cliente para que ele volte à sua empresa e continue comprando seus produtos.
Lembra que dissemos que manter um cliente é mais barato do que conquistar um novo? Então, esse é o objetivo do pós-venda, mantê-lo encantado até o momento em que resolver voltar a comprar de você
Mas por que você precisa dessa estratégia? Entre as vantagens de investir em pós-venda, estão:
- poupar custos;
- criar uma carteira grande de clientes;
- manter os melhores clientes fiéis, etc.
9. Monitore os resultados e faça ajustes
Essa dica é a última por um motivo: é por meio do monitoramento do planejamento estratégico que você será capaz de identificar o que está dando certo e o que precisa de ajustes.
- Em qual etapa do processo comercial sua empresa está perdendo os prospects?
- O que precisa ser ajustado?
- Qual meta está longe de ser alcançada?
Você e seus sócios devem se reunir e traçar as melhores estratégias para colocar em prática tudo o que decidiram que deve ser feito para a implementação do seu planejamento de vendas.
Ao mesmo tempo, precisam acompanhar e medir os resultados para fazer ajustes ao longo do tempo, sempre em busca de resolver os gargalos que estão atrapalhando o processo comercial.
Com isso, pode-se acelerar a melhoria de processos ineficientes, o que amplia a competitividade da organização.
Vocês devem se certificar de que esse planejamento seja implementado e se mantenha funcionando pelo o ano inteiro – e não somente durante os primeiros meses.
Isso porque os resultados palpáveis não costumam aparecer da noite pro dia e podem precisar de mais prazo para serem percebidos.
Em outras palavras, você precisa dessa estratégia para colocar a mão na massa. Fazer funcionar tudo aquilo que foi planejado nas outras etapas.
Leia também: planejamento estratégico – o que é e como fazer na sua empresa + planilha
10. Use a tecnologia como aliada
Ainda é comum encontrarmos pequenos empreendedores que acreditam que tecnologia é coisa para grandes empresas.
Na verdade, a tecnologia traz uma eficiência indispensável para pequenos negócios que possuem menor capacidade de investimento, equipes reduzidas e precisam de resultados mais rápidos.
O QuantoSobra é um sistema de gestão ideal para empresas que precisam de um controle completo, desde a pré-venda até a fidelização de clientes.
Dentro de uma única plataforma você encontra ferramentas para:
- controle de estoque;
- controle de vendas;
- cadastro de clientes;
- gestão de fluxo de caixa;
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