Entender como as pessoas tomam decisões é a principal chave para conseguir influenciá-las durante a Jornada de Compra e para isso, o Momento Zero da Verdade entra em ação.
Ele nos mostra tudo o que precisamos fazer para ser a escolha número 1 dos consumidores.
Descoberto pelo Google, em uma pesquisa em parceria com a Shopper Sciences, o ZMOT (Zero Moment of Truth), como também é chamado, se focou em entender como as pessoas consomem e se comportam durante o processo de compra e quais os pontos que mais influenciam a tomada de decisão.
Com isso, foram descobertas 4 estratégias principais, que, quando bem trabalhadas, ajudam o cliente a tomar decisões e considerar a sua marca com muito mais força.
O Momento Zero da Verdade então, é uma forma de usufruir de um momento no qual o cliente está com uma maior propensão a aceitar influências de empresas e marcas.
Por estarem buscando por informações, a fim de tomarem a melhor decisão sobre uma compra, os clientes se tornam extremamente influenciáveis e dispostos a ouvir o que uma marca tem a dizer.
Por isso investir no Momento Zero da Verdade se faz tão essencial.
E sabendo da mina de ouro que o ZMOT pode se tornar, preparamos esse texto no qual você irá descobrir como colocar em prática esses 4 pilares de sustentação e começar a gerar cada vez mais conversões para a sua empresa.
Momento Zero da Verdade: os 4 Pilares
Na pesquisa do Google que mencionamos, foram estudadas mais de cinco mil empresas com o objetivo de descobrir de que forma os clientes se tornam propensos a tomar uma decisão.
A Partir dos dados recolhidos, a pesquisa gerou 4 principais pontos chaves, que podemos entender como sendo os pilares do Momento Zero da Verdade que mais influenciam o comportamento do consumidor online.
Esses pilares nada mais são do que estratégias que se tornam importantes para que a sua empresa esteja presente no Momento Zero da Verdade de seus respectivos clientes.
Assim, elas se tornam formas de auxiliar a sua marca a se fixar como uma escolha óbvia na mente dos consumidores, além de auxiliá-los nessa escolha.
Não se esqueça que como empresa, o principal objetivo deve suprir as necessidades de seu público. E no momento de comprar, sua necessidade é a de tomar uma decisão e fazer uma compra.
Mas antes de entrarmos em detalhes sobre os 4 pilares, vamos conhecer os demais momentos da verdade.
Em um modelo que antecedeu o Momento Zero da Verdade, existiam apenas o First Moment of Truth (FMOT) e o Second Moment of Truth (SMOT) eram os responsáveis por construírem a jornada de consumo.
Contudo, com as descobertas do Google, notou-se que a jornada de compra se inicia antes mesmo da tomada de decisão por conta do Momento Zero da verdade.
Para entender a fundo qual a diferença entre esses três, assista ao vídeo do Google que separamos para você.
Agora que você já sabe exatamente o que é o Momento Zero da Verdade e como ele se diferencia na jornada de compra é hora de partirmos para os 4 pilares que o sustentam.
Eles são:
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- Ranqueamento em Mecanismos de Busca
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- Avaliações Online
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- Listas Comparativas
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- Promoções
Esses quatro pontos servem para que seu cliente se sinta motivado a optar pela compra. E o mais importante…para que ele se sinta motivado a comprar da sua empresa.
Por isso vamos detalhar cada um dos pilares para que você seja capaz de colocá-los em prática o mais rápido possível.
Ranqueamento em Mecanismos de Busca
Quando o seu cliente se vê em uma posição de decidir por uma compra, o primeiro passo que tende a tomar é iniciar uma pesquisa.
Atualmente o Google detém 90% de todas as buscas realizadas na internet, segundo dados da Statcounter.
Isso significa, que para estar presente no Momento Zero da Verdade de seus clientes é preciso se focar em estratégias que te ajudem a ser bem ranqueado nos mecanismos de pesquisa, em essencial no Google.
Para deixar ainda mais clara a real importância da sua posição no ranking de sites que estão presentes na internet, separamos dados recentes da Smart Insights sobre os links ranqueados organicamente nessa plataforma.
Vale ressaltar que estamos nos referindo somente a sites que foram posicionados organicamente, uma vez que os links aparentes por conta do Google Ads não entram nessa contagem.
Assim, o primeiro site ranqueado fica com um total de 34% dos cliques.
O segundo se contenta com 17% dos acessos, enquanto o terceiro fica com apenas 11% deles.
Esse valor então passa a cair e a partir da segunda página do site de pesquisa, por volta do link de número 15, os cliques se tornam tão baixos que não podem ser nem considerados, atingindo uma média de 0,04% de acessos.
Dessa forma, a melhor maneira de estar presente no Momento Zero da Verdade de seus clientes é fazendo com que eles te encontrem.
Para isso, busque melhorar suas estratégias de SEO e ganhe algumas posições no ranqueamento do Google.
Avaliações Online
Outro ponto importante para influenciar os clientes é cultivar boas avaliações online e uma boa reputação entre seus consumidores.
Para deixar clara a importância de se ter opiniões positivas circulando na internet, se coloque no lugar do seu cliente.
Temos a tendência a desconfiar de compras online por estarmos acostumados com lojas físicas, nas quais podemos pegar os produtos em nossas mãos.
Impossibilitados de realizar essa ação pelo mundo virtual, buscamos por pessoas que já compraram os produtos e podem nos dizer se eles realmente são tudo o que prometem.
Ao ter certeza de não estarmos de frente a uma propaganda enganosa, nos sentimos mais propensos e seguros de realizar a compra.
E para comprovar isso, a Harvard Business School promoveu uma pesquisa na qual desvendou que a cada nova estrela de avaliação que uma empresa recebe, sua receita aumenta de 5% a 9%.
Afinal os clientes se tornam mais confiantes para comprarem quando confiam em uma marca.
Outro dado muito interessante sobre as avaliações e reviews online foi descoberto pela Bight Local.
Em pesquisa, a empresa constatou que 95% das pessoas pertencentes a faixa etária de 18 a 34 anos já buscaram, pelo menos uma vez na vida, por avaliações online antes de realizarem uma compra.
Constatou ainda, que 91% dos entrevistados afirmam confiar tanto na opinião de desconhecidos online quanto na de parentes e amigos.
Isso tudo além do fato de 57% deles afirmarem que só realizam uma compra caso as avaliações sejam entre 4 ou 5 estrelas.
São muitos dados e números que mostram o quão importante é para uma marca ter boas avaliações e uma boa reputação digital. Entretanto, essa é provavelmente a informação mais interessante delas:
Os entrevistados pela pesquisa disseram ainda que estão dispostos a pagar mais, uma média de 22% de acréscimo, em produtos com boas avaliações.
Agora ficou fácil entender o porquê desse pilar do Momento Zero da Verdade ser tão essencial. Ao investir em boas avaliações, você estará incentivando os seus clientes a atraírem novos consumidores, trazendo cada vez mais pessoas para o seu topo de funil.
E o melhor, tudo isso de forma orgânica e sem nenhum gasto a mais!
Listas Comparativas
Alguns dos pilares do Momento Zero da Verdade se misturam a outras estratégias de Marketing. Mas a mistura mais evidente delas está em seu terceiro pilar.
Isso porque, uma das melhores formas de influenciar seu consumidor a comprar é oferecendo listas comparativas.
Através delas ele será capaz de observar os prós e contras de cada um dos modelos dos produtos que você está ofertando, e buscar por aquele que melhor se enquadra em suas necessidades.
Mas você deve estar se perguntando qual outra estratégia esse pilar auxilia, não é?
Pois lembre de como é importante oferecer uma experiência prazerosa para o nosso usuário e entenderá como as listas comparativas se relacionam com a User Experience (UX) do seu site.
Promoções
Por fim, o último pilar de sustentação do Momento Zero da Verdade se relaciona aos preços.
É mais do que intuitivo procurar por melhores preços quando estamos interessados em comprar algo. E é essa mesma ideia que passa na cabeça dos consumidores.
Por isso, nada é mais eficaz para conquistá-lo de uma vez do que oferecer descontos, promoções e cupons que sejam vantajosos para os seus bolsos.
Já sabemos, graças a Hawk Incentives que mais de 90% dos consumidores afirmam buscarem por descontos online. Seja para compras digitais ou em lojas físicas.
Mas o que talvez seja novidade para você é que 42% deles se dizem propensos a fidelização quando essas promoções são oferecidas.
Logo, os cupons são uma excelente forma de converter e manter a clientela.
Conclusão
O ZMOT é um momento de decisão que, quando bem compreendido, se torna um mar de possibilidades para as empresas.
Aproveite as oportunidades que seu próprio cliente oferece e use o Momento Zero da Verdade para influenciá-lo a te escolher como opção de compra.
E agora que você já sabe como colocar os 4 pilares em funcionamento, que tal nos contar nos comentários o que achou deste conteúdo? Vamos adorar saber.
