Afinal, o que é marketing de varejo e no que ele se diferencia em relação a outros modelos? Se essa é uma pergunta que você também se faz, continue lendo este artigo onde você vai descobrir:
- O que é marketing de varejo?
- Como montar estratégias de marketing de varejo?
- 9 dicas para você crescer a sua loja com o marketing de varejo
- #1 Dê às pessoas uma razão para ir até a sua loja
- #2 Foque em como você vende o que vende
- #3 Nunca pare de pesquisar/investigar
- #4 Motive os seus clientes para que tomem uma atitude
- #5 Seja relevante na sua localidade
- #6 Tenha entretenimento em sua loja
- #7 Utilize o fato de ser uma pequena empresa/loja a seu favor
- #8 Conecte o mundo online com o offline
- #9 Conte uma história visual na sua vitrine
- Marketing de Varejo Digital: como utilizar a internet a seu favor
O que é marketing de varejo?
Marketing de varejo é a gama de atividades realizadas por um varejista para promover e vender produtos da sua loja.
O marketing de varejo é diferente do marketing tradicional por causa dos componentes do comércio varejista, tais como a venda de produtos acabados em pequenas quantidades para o consumidor final.
O marketing de varejo faz uso dos princípios comuns do mix de marketing, tais como:
- produto,
- preço,
- local,
- promoção.
As estratégias de marketing do varejo incluem ações eficazes de merchandising, compras e comportamento do consumidor, branding e publicidade.
O marketing de varejo é especialmente importante para os pequenos lojistas que tentam competir com grandes cadeias de lojas.
Como montar estratégias de marketing de varejo?
Para criar as estratégias de marketing de varejo, vamos considerar os 4 P’s do marketing, apresentados por Philip Kotler e que listamos brevemente, acima. Confira!
Produto
A pedra angular da definição do que é marketing de varejo é o produto.
No ambiente varejista, a mercadoria é classificada de acordo com a categoria em que se enquadra. Estas categorias incluem:
- bens duráveis,
- bens não duráveis
Os bens duráveis são como eletrodomésticos, móveis, produtos eletrônicos e equipamentos desportivos.
Ainda, temos a classificação das comidas e bens macios ou consumíveis.
Bens não duráveis incluem vestuário, mobiliário, cosméticos, produtos de papel e outros artigos com um tempo de vida típico de três anos ou menos. No quesito legal, são produtos não-duráveis aqueles que têm fim em si próprio.
Por exemplo, em um pequeno negócio de venda de artesanato, provavelmente todos os produtos serão de uma única categoria.
Um exemplo são as compras realizadas em supermercado, como pão, arroz, feijão, refrigerante, shampoo, queijo, papel higiênico, produtos de limpeza etc.
São produtos duráveis aqueles que não tem fim em si próprio. Alguns exemplos de bens duráveis são:
- tênis,
- bolsas,
- livros,
- tablets,
- celulares,
- computadores,
- televisões etc.
É importante ressaltar que existem discussões jurídicas sobre o conceito de bens duráveis e não duráveis, mas este não é o intuito deste artigo.
Especificamente, para a estratégia de marketing de varejo, o produto influencia de várias maneiras. A exposição do produto na loja, a quantidade do mesmo (limitação/princípio da escassez) etc. Conforme artigo do site meuSucesso.com:
“É uma oferta que deve ser definida levando em conta a orientação da empresa e as necessidades e desejos do público-alvo. Palavras-chave: Variedade; qualidade; design; marcas conceituadas; benefícios agregados; garantias. O processo de criação de um produto deve priorizar o benefício que o consumidor está adquirindo, qualidade em relação ao design, marca e embalagem.”
Lugar (Place)
O lugar onde o marketing de varejo ocorre ajuda a definir o processo do mesmo.
A operação de varejo pode ser baseada em uma loja ou não. A maioria das lojas brasileiras são pequenos varejos, atendidos e gerenciados pelos donos do negócio.
A definição de marketing de varejo inclui os lugares onde a venda ocorre, como no interior da loja, online e em pontos de venda.
Isto também se aplica às operações de “não-loja”, como as vendas que ocorrem na casa do proprietário do negócio, por exemplo.
Se o marketing de varejo irá ocorrer dentro da loja, você deverá pensar em elementos como:
- a disposição dos produtos,
- na vitrine,
- na experiência do seu cliente desde a chegada até o pagamento,
- no pós-venda etc.
Conforme artigo do site meuSucesso.com:
“Para praticamente todos os tipos de negócio, este elemento é um dos mais vitais de todo o mix, pois funciona como ponte entre o produto e o consumidor. Palavras-chave: canais (PDV, web, fone etc.); fácil acesso; boa infraestrutura da localização; espaço agradável ao público-alvo”.
Preço
O preço é um aspecto importante de qualquer estratégia de marketing de varejo, afinal ele ajuda a definir os métodos de marketing de varejo empregados, bem como:
- o público-alvo,
- local de armazenamento,
- formato de varejo usado para vendê-lo.
A precificação no ambiente varejista é baseada no cumprimento de objetivos como cobrir o custo dos produtos vendidos e as despesas gerais, e de acordo com as quatro estratégias básicas de preços de varejo:
- preços baixos todos os dias,
- alta/baixa de preços,
- preços competitivos,
- preços psicológicos.
Em um pequeno negócio varejista, como uma loja de venda de artesanatos, os preços podem ser puramente baseados no custo das vendas, porque os custos indiretos, se existem, são mínimos.
O preço poderá ser usado no marketing de varejo como arma de atração.
Um exemplo são “produtos âncora” que tem o preço abaixo de mercado para atrair os consumidores.
Este é um conceito muito utilizado em supermercados, eles baixam o valor da batata e você irá até lá para comprar batatas, mas no processo de compra irá levar uma série de outros produtos que estão com o preço normal. Conforme artigo do site meuSucesso.com:
Tem a função de gerar valor e, consequentemente, satisfazer (ou não) o cliente. Ao profissional de marketing cabe trabalhar o grau de satisfação com estratégias focadas na percepção do custo-benefício pelo cliente. Palavras-chave: descontos; concessões; bons prazos; condições de financiamento.
Se você sente que sua maior dificuldade é precificar os produtos que vende, separamos um material que vai te ajudar: faça o download gratuito da “Planilha | Formação de Preço de Venda” e comece a melhorar sua margem de lucro e competitividade de mercado.
Promoção
O marketing de varejo depende muito do aspecto promocional do mix de marketing, como pode ser visto pela grande quantidade de anúncios impressos para bens de consumo como roupas, alimentos e móveis.
As promoções acontecem tanto nos meios tradicionais, como televisão, imprensa, outdoors e rádio, como nos novos meios, como a Internet.
A escolha dos canais promocionais é influenciada por fatores como:
- competitividade,
- margem de lucro sobre as vendas,
- orçamento disponível para fins de promoção.
Ainda, como disse o artigo já citado do meuSucesso.com:
“Ferramenta que transforma o produto em um ativo comercializável. Este elemento tem uma espécie de mix próprio, que pode ir desde o anúncio no ponto de venda até a publicidade propriamente dita. Palavras-chave: Ação no ponto de vendas; publicidade; relações públicas; marketing direto”.
O sucesso do marketing de varejo é definido pelo sucesso do negócio na venda de suas mercadorias.
A promoção pode ser mais difícil para as pequenas empresas, por causa de seus orçamentos de publicidade mais limitados, mas a mídia social fornece um método de baixo custo de promoção.
Uma boa pedida é ter uma FanPage no Facebook e fazer a postagem de fotos dos seus produtos para o seu público alvo. Falaremos sobre isto mais tarde.
Leia mais sobre o assunto no artigo, “Como divulgar seu negócio local nas redes sociais em tempos de pandemia”.
Compreendido os quatro principais aspectos a serem considerados dentro do marketing de varejo, seguimos para as dicas e tendências do marketing de varejo.
9 dicas para você crescer a sua loja com o marketing de varejo
Em nosso texto, “Como atrair clientes para sua empresa: 8 ideias para você atrair novos clientes”, já falamos sobre diversas maneiras de como atrair clientes para a sua loja. Agora vamos dar mais algumas dicas muito importantes voltadas ao marketing de varejo para aumentar as vendas da sua loja, retiradas do blog do Shopify.
#1 Dê às pessoas uma razão para ir até a sua loja
A primeira coisa que os pequenos varejistas podem fazer para melhor comercializar os produtos da sua loja é dar às pessoas uma razão para ir até a sua loja. Algumas das ações que podem ser realizadas são:
- organize eventos exclusivos,
- tenha itens limitados e apenas disponíveis na loja,
- sorteie ou doe cupons on-line para usar na loja.
Tudo isto para promover a sua loja e fazer com que as pessoas se dirijam até ela.
#2 Foque em como você vende o que vende
Suponha que ninguém realmente precisa daquilo que você vende, porque de fato eles provavelmente não precisam.
Em pouco mais de 25 anos, passamos de uma economia baseada na escassez de bens e serviços para uma que oferece abundância inimaginável.
Há muito pouco que você possa vender e que não possa ser obtido em outros lugares. Foque em como você vende o que você vende e não no que você vende.
Diferencie completamente a experiência do seu cliente e tenha certeza que isto é notável.
Os produtos vêm e vão, mas sempre haverá um mercado para experiências verdadeiramente notáveis.
O marketing de varejo deve acompanhar as mudanças do mundo e do mercado, por isso, pense em como você poderá dar ao seu cliente uma experiência diferenciada e que realmente seja surpreendente, emocionante e única.
#3 Nunca pare de pesquisar/investigar
Nunca pare de pesquisar sobre sua negocio e o mercado em que ele está inserido:
- investigue suas vendas – ou a falta delas – a dias anteriores ou até anos,
- controle seu estoque, saiba quais produtos realmente vendem e quais lhe dão mais lucro,
- pesquise sobre a concorrência e os clientes deles,
- avalie seus clientes e os clientes que você quer ganhar.
- estude bem os seus colaboradores antes de contratar,
- atualize constantemente suas técnicas de venda e de atendimento ao cliente para ajudá-los a ter sucesso.
Esta lista de coisas a pesquisar é enorme, mantenha-se sempre atualizado e pesquisando sobre o seu mercado, fique sempre atento ao que fazer para melhorar:
- suas vendas,
- seu marketing,
- seu merchandising,
- seus funcionários e até você mesmo.
Analisar seus concorrentes pode trazer grandes insights para o seu negócio. No vídeo abaixo, no nosso canal no Youtube, tivemos uma conversa super legal sobre análise de concorrentes:
#4 Motive os seus clientes para que tomem uma atitude
A sazonalidade no varejo (em datas como Natal, Páscoa etc) vem carregada de um sentimento de urgência.
Os clientes têm um tempo limitado para comprar tudo o que está na lista de presentes de seus entes queridos.
É um momento único para seduzi-los com itens que são embalados exclusivamente para esta época especial do ano.
Aproveite esta época para equipar a sua loja com:
- conjuntos exclusivos,
- kits (como sabonete para banho e produtos para o corpo),
- edição limitada de peças colecionáveis,
- opções de combos de tempo limitado (compre um e leve outro).
Faça com que os clientes se sintam motivados pela limitação de tempo e pela facilidade que você oferece.
Contanto que sua marca tenha uma mensagem clara, devido ao período de tempo que eles estão lá, esta urgência só melhora a experiência e salienta aos clientes que eles precisam efetuar a compra agora ou eles não terão a oportunidade de comprá-lo novamente, pelo menos, não da mesma forma. Isso é fundamental.
Leia também: Como se preparar para a Black Friday no varejo?
#5 Seja relevante na sua localidade
Você terá relevância local na medida em que se familiarizar com a comunidade onde você atua.
Isto dá origem a comercialização e divulgação de ideias que, organicamente, fazem sentido para as pessoas nessas comunidades, tornando você uma marca lembrada por todos.
Lembre-se, o branding faz parte do marketing de varejo.
#6 Tenha entretenimento em sua loja
Você precisa realizar um evento maior e dois ou três eventos menores em sua loja a cada mês.
Um grande evento é aquele que constrói tráfego e enche sua loja com os clientes.
Não confunda um grande evento com algo que leva muito tempo para planejar.
Um desfile de moda pode ser um grande evento para sua empresa caso atraia potenciais clientes que não só irão participar, mas comprar algo enquanto estão lá.
Um evento de menor porte pode ser um sábado cheio de lançamentos e minicursos (aulas ou palestras sobre um determinado assunto).
Eventos menores atraem clientes para sua loja, mas não devem demorar muito tempo para planejar ou implementar.
Se o conceito de eventos e promoções é novo para você, começar executando um grande evento e um evento menor para cada mês do ano é uma boa iniciativa.
Se você já estiver executando eventos regularmente, você pode adicionar quantos você tiver condições de fazer.
#7 Utilize o fato de ser uma pequena empresa/loja a seu favor
Aproveite o fato de que você é um pequeno varejo localizado na cidade para garantir a seus clientes trocas, devoluções e garantia/atendimento rápido e eficiente! Além disso, você pode ter itens limitados e únicos feitos a mão, com valor agregado mais alto do que os produtos vendidos em larga escala e produzidos industrialmente. Um produto único tem um valor agregado maior do que um produto que todo mundo tem.
#8 Conecte o mundo online com o offline
Com a totalidade do conhecimento humano disponível na ponta dos dedos, os clientes de hoje são muito mais espertos e informados do que nunca.
Para atender a estes clientes habilitados e facilitar compras não planejadas, é fundamental que os ambientes de varejo forneçam acesso a informações ricas do produto, e, especialmente, fornecer prova social para compras na loja, como disponibilizar comentários e depoimentos de outros consumidores.
Unir estes dois mundos é a grande tendência do marketing de varejo.
Enquanto mais da metade dos compradores agora usam ferramentas digitais antes da compra, ainda existe uma parcela que quer completar a transação na loja.
Quando os varejistas pensam sobre seu marketing digital, eles não devem apenas pensar em termos de captação de vendas on-line ou de postagens no Facebook que atraiam potenciais clientes.
Algumas coisas que você poderia fazer é, em seu site, disponibilizar um mapa com instruções de como chegar na(s) sua(s) loja(s), dando acesso em tempo real ao estoque da loja.
Além disso, criar um um plano de SEO local bem executado é interessante para levar até você os clientes que estão em busca do que a sua loja oferece.
Estas atividades estão entre as maiores ações digitais que podem agregar valor para qualquer loja física.
O marketing de varejo também deve aproveitar ferramentas como Google Meu Negócio, Google AdWords e Facebook Ads.
#9 Conte uma história visual na sua vitrine
Utilize a sua vitrine de forma correta. Se você está em uma rua com grande movimentação de pessoas, aproveite isto a seu favor!
Uma vitrine bem concebida incentiva as vendas por impulso e curiosidade de um cliente.
Aproveite esta estratégia no seu marketing de varejo. Você pode ler mais sobre vitrine de loja no artigo, “Vitrine de loja: aprenda como montar uma vitrine de loja nota 10!”.
Marketing de Varejo Digital: como utilizar a internet a seu favor
Ao entender o que é marketing de varejo e fazer um levantamento das diversas possibilidades do marketing digital (inbound marketing) para o varejo, verifiquei que existe muito conteúdo em potencial para ser desenvolvido e por isso optei por fazer um novo artigo somente sobre este assunto: “Marketing de varejo digital: como utilizar a internet a seu favor para vender mais”.
Entretanto, atenção! Além das estratégias para atrair clientes é fundamental que sua empresa esteja preparada em outras áreas como o controle de estoque e o acompanhamento do fluxo de caixa.
Tudo isso é indispensável para atender bem aos consumidores que chegam até você, garantir que o produto desejado estará disponível e que sua empresa está recebendo uma boa margem de lucro.
Para fazer a gestão do negócio de varejo, conte com o QuantoSobra, sistema de gestão ideal para empresas que precisam de um controle completo.
