O que é gestão de indicadores
Praticar o que chamamos de gestão por indicadores envolve mais do que simplesmente calcular estatísticas de desempenho de uma empresa. A gestão de indicadores se torna funcional e eficiente quando sabemos o que medir, por que medir, como medir e, principalmente, o que fazer com estas medidas.
Separamos para você uma lista de possíveis indicadores úteis aos pequenos negócios, seja para apuração simples de resultados ou para balizar a tomada de decisão dos empreendedores.
Confira a lista dos principais indicadores:
Gestão de Indicadores de Receitas
Os primeiros indicadores de uma empresa, referem-se ao nível de vendas ou faturamento das mesmas, conforme essas definições:
Faturamento
Quanto a sua empresa está faturando?
O faturamento é de grande relevância na gestão de indicadores, talvez o mais comum e simples de todos. Ele indicará quanto uma empresa está sendo capaz de arrecadar, ou seja, qual o valor monetário gerado pela soma dos produtos ou serviços vendidos.
Ex. Se você abriu negócio próprio de calçados e vendeu 1.000 pares de sapatos por um preço médio de R$100, em determinado período, o seu faturamento foi de R$100.000.
Percebe-se que nesta equação, além do faturamento (R$100.000), outros dois indicadores ficaram bem evidentes no exemplo:
- Unidades vendidas
- Preço médio
Outros índices ainda vão aparecer à medida que nos aprofundarmos nas análises, como o número de clientes e o Ticket médio.
Unidades vendidas
Quantas unidades a sua empresa vende por mês?
O volume de vendas nada mais é do que o número de unidades vendidas por uma empresa. Aqui, quando se fala em unidades, não se deve considerar apenas a venda física de produtos.
Um escritório de advocacia, por exemplo, deve mensurar o número de contratos adquiridos, um escritório de arquitetura pode contabilizar sua venda unitária pelo número de projetos vendidos, e assim por diante.
No exemplo da loja de calçados, citado anteriormente, este volume de vendas foi de 1.000 pares de calçados.
Volume de clientes
Quantos clientes a sua empresa atendeu no último ano?
Outra medida similar e bastante intuitiva é o indicador do volume de clientes. Neste caso, diferente da quantidade unitária vendida, a atenção se concentra no consumidor e não no produto ou serviço, visto que um mesmo cliente pode adquirir um ou mais produtos/serviços dentro do mesmo período.
Para uma empresa de serviços, pode parecer fácil quantificar o número de clientes. Porém, no varejo, muitas empresas têm dificuldade de aferir este dado devido ao alto fluxo de consumidores. Uma atividade comercial intensa, como no exemplo dos calçados, só conseguirá obter esta informação se for capaz de criar uma rotina de cadastro dos seus clientes, no momento da venda.
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Preço médio
Já calculou o preço médio de seus produtos ou serviços?
Preço médio é a média de preço dos produtos vendidos. Na gestão de indicadores, a relevância desta medida varia muito em relação ao tipo de negócio.
Se um supermercado vende produtos de hortifrúti de R$1 até eletrodomésticos de R$10.000, em quantidades completamente irregulares, este indicador não trará nenhuma análise e será de pouquíssima utilidade. Neste caso o ideal seria segmentar os produtos em grupos e categorias, para uma análise mais coerente.
Porém, para uma concessionária, que vende basicamente veículos, saber o preço do médio do veículo pode ser bem interessante. Nesse sentido, também é essencial que você conheça o custo médio, como indicador dos seus produtos, como mostramos aqui.
Ticket médio
Já sabe o ticket médio dos seus clientes?
O Ticket médio (TKM) é o valor médio gasto por cada cliente individualmente. Voltando ao caso do supermercado, o ticket médio seria o consumo médio gerado por cada cliente, ou melhor, o valor da cesta ou carrinho de compras total de cada consumidor.
Esta medida é de extrema importância, principalmente para o varejo, pois indica qual a tendência de consumo atual dos clientes de uma empresa.
Nos serviços, o TKM do contrato/projeto e o TKM do pedido são bastante utilizados para definir qual o perfil de clientes a empresa está atendendo.
Outros indicadores de receita
Concentramos nos indicadores básicos de receitas, mas existem vários outros indicadores, específicos para cada segmento, que poderíamos abordar neste material, como a receita por metro quadrado, receita por hora trabalhada, receita por funcionários, dentre outros.
Gestão de Indicadores de Despesas
Custos fixos X custos variáveis
É fundamental para qualquer tipo de empresa, separar os custos fixos de seus custos variáveis.
Custos fixos
São chamados de custos fixos aqueles cuja sua variação não possui relação direta e proporcional com a receita.
Os principais indicadores (centros de custos) de custos fixos que devem ser medidos e acompanhados são:
- custo de ocupação;
- custo com pessoal;
- custo com manutenção;
- serviços mensais.
Estes custos traduzem quanto a empresa gasta em sua estrutura operacional.
Custos variáveis
O segundo grande grupo de indicadores de despesas referem-se aos custos variáveis. Custos variáveis são aqueles que variam conforme a receita.
A importância e a classificação destes custos se alteram conforme o segmento do negócio avaliado. No varejo os indicadores comuns de custos variáveis são:
- custo da mercadoria vendida (CMV);
- fretes;
- impostos sobre a receita;
- descontos financeiros de vendas;
- embalagens, dentre outros.
Algumas empresas consideram a energia e até a mão de obra direta como um custo de produção variável, que se somam aos demais citados. Mas isso se aplica em poucos casos, sendo mais comumente utilizado no setor industrial.
Nas empresas de serviços, principalmente aquelas que envolvem capital humano, os principais custos variáveis são:
- mão de obra por projeto;
- comissões;
- despesas com vendas.
Os custos variáveis apontam quanto custa cada venda realizada pela empresa.
Gestão de Indicadores Operacionais
Alguns indicadores não estão ligados diretamente às receitas ou despesas, mas sim ao comportamento comercial e operacional da empresa e de seus colaboradores.
Segue abaixo 4 indicadores bastante utilizados para controlar o desempenho da empresa quanto à gestão de seus clientes e seus colaboradores:
- Taxa de Conversão: indica qual a porcentagem de conquista de clientes em relação as prospecções realizadas.
- Taxa de Retenção: indica qual a porcentagem de fidelização de clientes.
- Taxa de Absenteísmo: mensura o percentual de faltas, atrasos e descumprimentos de horários dos funcionários.
- Turnover: indica o número de desligamentos e a rotatividade dos funcionários de uma empresa.
Gestão de Indicadores de Investimentos
Na gestão de indicadores, além de indicadores básicos de receitas e despesas, outro grupo assume papel importante nas decisões empresariais. Os indicadores de investimento. Abaixo, pode-se observar os 2 indicadores mais utilizados em análises de investimento, por pequenos e médios empresários.
Payback simples
O payback simples representa o prazo de retorno do capital investido. Na gestão de indicadores, este é utilizado para avaliar a compra de uma empresa, a ampliação de uma planta industrial, a aquisição de uma máquina ou frota, dentre outros investimentos.
Para calcular o Payback Linear, basta dividir o valor investido pelo resultado mensal aferido pelo ativo.
Payback = Capital / Lucro (fluxo de caixa gerado pelo investimento)
Exemplificando: Se uma empresa que gera um lucro de R$10.000 por mês foi comprada por R$200.000 ela levou 20 meses para “ devolver” o capital para o investidor, portanto seu payback simples foi de 20 meses.
ROI
O ROI representa o retorno sobre o investimento, demonstrando qual o ganho percentual ao se realizar um determinado investimento.
Para calcular o ROI, deve-se dividir o lucro gerado após investimento pelo capital investido.
Voltando ao exemplo citado no cálculo do Payback:
A empresa foi comprada por R$200.000 e gerou um lucro de R$10.000 por mês. Se dividirmos este resultado mensal (R$10.000) pelo valor investido (R$200.000), teremos a rentabilidade ou ROI desta operação, no caso 5%. (ROI = 10.000/200.000).
Esta medida serve não só para o investidor aferir o resultados de seus investimentos, mas também para avaliar de forma comparativa outras opções de retorno mais interessantes no mercado.
Existem muitos outros indicadores de investimento como:
- VPL (Valor Presente Líquido)
- TIR (Taxa Interna de Retorno)
- PAYBACK Composto
É importante ressaltar que a gestão de indicadores não se aplica do dia para a noite. É um processo cultural, que deve vir para somar à gestão das empresas e não para engessar negócios e tornar lento o processo decisório.
A burocracia e o excesso de controle não podem, de forma alguma, substituir a alma empreendedora, afinal, como a GPME sempre defendeu: mais vale uma bagunça lucrativa do que um prejuízo organizado.
Autor: Pedro Horta – Sócio consultor da GPME – Expansão e estruturação de negócios
