Se você é um empresário do varejo e quer melhorar os resultados das vendas a prazo, encontrar os sistemas certos para automatizar a administração financeira e o controle do crediário é apenas o primeiro passo.
A forma como você “vende” essa modalidade de pagamento ao consumidor também tem grande influência no desempenho do seu negócio.
Não tem mistério.
Ao combinar boas práticas de gestão de crédito e cobrança com uma divulgação eficiente, você tem tudo o que é preciso para atrair os melhores clientes e transformar o crediário próprio na principal fonte de renda da sua empresa.
E o que eu quero dizer com “melhores clientes”?
Simples. São aqueles que permitem que a sua loja extraia o máximo de rentabilidade de cada compra feita no carnê.
Vamos em frente que eu te explico melhor.
O perfil do cliente no crediário
Na nossa experiência como desenvolvedores de um sistema especializado na gestão de vendas no crediário, aprendemos que é fundamental saber identificar os diferentes perfis de comportamento do cliente no que se refere ao pagamento das prestações.
Só assim você consegue saber que tipo de cliente pode ser mais rentável e para que público devem ser direcionados os seus esforços de divulgação.
São basicamente cinco perfis:
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- Clientes que pagam adiantado
Em média, 11% dos clientes fazem o pagamento da parcela antes da data de vencimento. Estes normalmente são clientes que possuem um grande controle financeiro e prezam pelo nome limpo na praça. - Clientes que pagam em dia
A maioria (58%) dos consumidores do crediário pagam a parcela no dia em que ela vence. - Clientes que pagam com até 30 dias de atraso
Nesse prazo, 75% dos clientes já quitaram suas dívidas com a loja sem que fosse necessária nenhuma ação de cobrança com custos elevados. Nesta faixa, encontramos os clientes que não são tão organizados financeiramente, mas prezam pelo nome limpo. Aqui está o seu melhor cliente! - Clientes que pagam com atraso de 31 a 60 dias
Quando chegar na faixa dos 60 dias, 90% dos seus clientes já regularizaram a situação. É com os outros 10% de inadimplentes que você começa a ter custos com negativações, ligações e cartas de cobrança extrajudicial. - Clientes que pagam com mais de 90 dias de atraso
Dos 90 dias em diante, em média 5% dos clientes ainda estão devendo e precisam estar negativados ou serem acionados judicialmente.
- Clientes que pagam adiantado
Como atrair os melhores clientes?
Agora que você já sabe quais são os clientes mais rentáveis para o crediário, é preciso adotar algumas estratégias de divulgação para atraí-los até a sua loja.
Em resumo, é preciso que eles saibam que a sua loja vende no crediário!
E mais do que isso:
É preciso que o consumidor perceba que você valoriza esta modalidade de pagamento e oferece condições melhores no carnê para quem é bom pagador.
Você sabia que 75% das lojas que começam a trabalhar com crediário param de vender (ou até mesmo fecham suas portas) por não levar a sério o canal de vendas a prazo?
Espero sinceramente que, depois de ler as dicas a seguir, você consiga ficar fora dessa estatística.
Divulgar o crediário é a alma do negócio
Se você decidiu investir no crediário próprio para alavancar as vendas e atrair mais público para a sua loja, não pode ficar “tímido” na hora de divulgar essa modalidade de pagamento.
Mas antes de pensar no primeira promoção ou chamada na vitrine, é preciso que você como empresário tenha uma coisa bem clara na sua mente:
Ou você sabe como funciona o crediário ou você não sabe!
Se você costuma vender apenas para “amigos” ou escolhe a dedo somente alguns clientes para oferecer crediário, é melhor desistir por aqui.
Esse tipo de estratégia não funciona e você vai apenas perder seu tempo e seu dinheiro.
Quer aprender a estratégia certa?
Escreva na sua vitrine, de maneira bem atraente, algo como:
TODA A LOJA EM ATÉ 4X NO CREDIÁRIO
E isso não vale apenas para quem está começando. Até mesmo varejistas com anos de tradição no crediário nunca deixam de divulgá-lo para o seu público.
Mantenha a qualidade na comunicação visual
A comunicação de uma loja com seus clientes vai além de escrever o português correto e criar mensagens de impacto. É preciso entender que a qualidade do acabamento visual dos materiais também passa uma mensagem!
Tudo influi para construir a imagem da sua loja na mente do consumidor: as fotos escolhidas, o tipo de letras, o padrão de cores, etc…
Veja só estes exemplos de adesivagem de vitrine:
Como você pode conferir, esta é uma ferramenta que pode ser bem utilizada tanto por uma grande rede quanto por lojas de menor porte.
O primeiro exemplo é mais elaborado e o segundo um pouco mais simples, mas ambos são bastante eficientes naquilo que se propõem: divulgar a promoção e chamar a atenção de quem passa.
Inspire-se nos bons exemplos para criar sua própria comunicação de crediário.
Mas conhecer o outro lado da moeda também é importante:
Como NÃO divulgar o seu crediário
Para “economizar” no material, tem muito lojista que faz a divulgação usando folhas impressas no computador da loja, letras de forma recortadas em cartolinas ou mesmo cartazes escritos com canetão.
Esse tipo de prática dá um aspecto pobre ao ponto de venda. A impressão de desleixo e falta de qualidade se transfere para os produtos e acaba afugentando bons clientes.
Posso garantir que muitas pessoas pensam duas vezes antes de entrar numa loja com uma comunicação como essa:
Além de afastar bons clientes, a falta de cuidado com a divulgação pode contribuir para atrair maus pagadores e até mesmo golpistas.
Ao passar uma imagem de desorganização na comunicação, é como se você dissesse que também não tem controle sobre a concessão de crédito e a cobrança.
Pode parecer algo bobo e simples, mas uma comunicação de bom gosto é muito importante para ter um crediário de sucesso.
Divulgação on-line: Instagram e Facebook
Agora que você já sabe que o segredo de vender no crediário começa na comunicação, veja exemplos de como anunciar seus produtos nas redes sociais incentivando a compra no crediário.
No Facebook:
Perceba, no primeiro exemplo, que apenas divulgar a informação de que a loja está parcelando tudo em cinco vezes já basta para atrair o consumidor.
No segundo exemplo, além do cuidado com a produção da foto, preste atenção como o preço da parcela é apresentado com mais destaque do que o valor total dos produtos.
São os chamados “gatilhos mentais”, que fazem o cliente entender que aquela prestação vai caber no bolso dele.
Veja esta mesma estratégia, agora aplicada a postagens no Instagram:
Aqui cabe uma observação: nos exemplos acima o parcelamento está em 10x, mas isso não quer dizer que a sua loja tenha que fazer o mesmo.
Se você está iniciando, trabalhe com a realidade do seu negócio e faça parcelamentos menores, de acordo com o seu capital de giro.
Lembre-se:
Fazer em 2x já é melhor do que vender à vista! 😉
Cuide sempre da qualidade das imagens usadas em todas as peças de comunicação. Não é preciso ter uma equipe de marketing para fazer isso. Com um pouco de tempo, aplicativos grátis para celular e tutoriais no YouTube você consegue algo muito parecido.
Afaste os clientes ruins do seu crediário
Quando você faz uma boa comunicação, os maus pagadores logo percebem que será bem difícil abrir crediário na sua loja e muitos nem se dão ao trabalho de tentar.
Por isso é importante divulgar o crediário também no interior da loja, demonstrando que se trata de um negócio organizado e com uma boa gestão financeira.
Uma ótima estratégia é colocar próximo ao caixa uma placa informando como funciona o crediário na loja. Tome cuidado para que essa informação seja comunicada de forma atraente para o cliente.
Veja este exemplo:.
Promova o crediário nas etiquetas
A comunicação no ponto de venda não precisa limitar-se à vitrine ou a cartazes no interior da loja. Um espaço pouco explorado, mas muito eficiente, para divulgar o crediário são as etiquetas de preço.
Padronize suas etiquetas para que sejam visualmente atraentes e destaquem, em primeiro lugar, as condições do crediário e o preço da prestação. O preço à vista vai mais abaixo, em um tamanho menor.
Preste atenção nestes exemplos:
Percebeu como as etiquetas seguem um mesmo padrão visual, são bem impressas e destacam o crediário em primeiro lugar?
Agora veja como uma etiqueta malfeita pode prejudicar os resultados da sua loja:
Com um papel mal recortado e mal impresso, esse tipo de etiqueta passa impressão de uma loja desleixada e confusa, pois não deixa claro para o cliente que ele pode comprar parcelado.
Coloque-se no lugar do consumidor e me responda:
Em qual das lojas acima você entraria para comprar um sapato?
Agora volte à sua posição de empresário e reflita comigo:
Que loja você acha que vende o produto mais fácil?
Que loja está divulgando o crediário da maneira mais eficiente?
Mãos à obra
Para finalizar este artigo, organizei uma pequena checklist com as principais ações de divulgação que você deve fazer para promover o seu crediário.
Confira:
- Comunicar o preço a prazo com destaque nas etiquetas de produto
- Colocar uma placa junto ao caixa informando as regras do crediário
- Divulgar o crediário nas redes sociais
- Analisar TODOS que quiserem abrir crediário e vender somente para clientes de baixo risco (sem exceção para parentes e amigos!)
Se a sua loja tiver uma comunicação de qualidade e cumprir estas quatro metas simples, posso garantir que você vai se surpreender ao descobrir todo o potencial do crediário próprio.
Isso, é claro, se você não deixar de investir em análise de crédito e cobrança.
Um grande abraço aos leitores do blog QuantoSobra e até a próxima!
Jeison I. Schneider
CEO da Meu Crediário
