Se existe algo que é universal para todo e qualquer vendedor, é dar “de cara” com as objeções dos clientes.

Estar imune a elas, é impossível. No entanto, um bom vendedor não desestabiliza com as objeções e sabe como contorná-las de maneira assertiva.

Apesar de soarem algo negativo para as vendas, as objeções podem trazem vantagens consideráveis para uma negociação, como maior entendimento sobre os produtos e serviços e mais segurança para fechar a venda, por parte dos clientes.

Mas isso só acontecerá se o vendedor estiver preparado para tratar as objeções da melhor forma.

Quer saber como lidar com objeções dos clientes e aumentar as vendas?

Então, continue a leitura do artigo para conferir 5 dicas!

5 dicas para entender como lidar com objeções dos clientes

Lidar com as objeções pode parecer um dos maiores desafios para os vendedores.

No entanto, seguindo as seguintes dicas, isso se tornará mais fácil do que você imagina. Acompanhe.

  1. Seja especialista sobre seus produtos e serviços

Dependendo do seu modelo de negócio, seus produtos ou serviços podem gerar dúvidas e desconfianças nos clientes.

Esses questionamentos, por sua vez, podem gerar objeções.

O primeiro passo para entender como lidar com objeções dos clientes, portanto, é estar preparado para dúvidas dos clientes.

Uma forma de contornar isso, é sendo um verdadeiro especialista em seus produtos e serviços.

Dessa forma, respondendo a todas as perguntas dos seus clientes, eles se sentirão mais confortáveis e mais seguros para comprar seus produtos.

Além disso, seja especialista, também, nos preços e condições de pagamento.

Pode haver uma condição especial que você não tem conhecimento e seria determinante para o fechamento de uma venda.

Antes de iniciar seu dia, faça um “overview” em seus produtos, nas novidades do mercado, nas tendências e na sua tabela de preço. Assim, você estará mais preparado para qualquer venda.

  1. Entenda a principal dor do seu público-alvo

Os ganhos em relação a um produto e serviço podem não ser claros para o cliente.

Como vendedor, você entenda quais são as principais dores do seu perfil de consumidor e faça com que eles percebam os prejuízos que a falta da sua solução pode trazer.

Algumas das objeções mais comuns são:

  • “Essa não é a nossa prioridade”;
  • “Não temos orçamento para isso”.

Para saber como lidar com objeções dos clientes como os exemplos citados, você deve, essencialmente, compreender como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo.

Se você lida com vendas transacionais, isto é, vendas mais rápidas e simples, normalmente destinadas ao consumidor final, pode vencer as objeções por meio de emoções.

Nesse tipo de vendas, as tomadas de decisão das compras são feitas muito mais pelo habitual ou emocional, do que pela razão. Utilize isso ao seu favor para contornar objeções.

Leia também: Influencie a decisão do seu cliente com o Momento Zero da Verdade

  1. Estude concorrentes

É muito normal uma objeção ser em relação às melhores condições de pagamento oferecidas por um concorrente. Qual vendedor nunca passou por isso?

Mas, será que os concorrentes realmente estão proporcionando melhores condições para os clientes? Qual é o diferencial deles? Como o seu negócio pode se destacar?

Será que existe algo no seu atendimento ou nas suas promoções que podem ser mais atrativas para os clientes?

Para responder essas perguntas, é preciso estudar a concorrência. Você pode fazer isso atuando como um cliente oculto, por exemplo, e conhecer o processo de venda e a abordagens de outras empresas do segmento.

E então, quando um cliente expressar uma objeção citando uma concorrente, você terá domínio para saber como sair dessa.

Acompanhe um exemplo simples:

Você possui uma loja de roupas femininas. Uma cliente entra na loja, dá a famosa “olhadinha”, e ao abordá-la, ela responde: “O preço está elevado. Na loja X o custo benefício é melhor…”

Uma maneira inteligente de contornar essa objeção seria a seguinte: “Realmente, o valor deles é reduzido. Mas isso se dá por conta do material que utilizamos, que resiste a uma maior quantidade de lavagens. Toque aqui, percebe a diferença do material? Esta peça pode durar muito mais no seu guarda-roupa, então, para não ter que gastar mais dinheiro em um período curto de tempo, é melhor investir em um material de qualidade, não é mesmo?”

  1. Evite a postura de “dono da verdade”

Nós vemos nos filmes negociações com clientes verdadeiramente calorosas, cheias de confrontos e jogos de palavras.

Entretanto, na realidade, uma tratativa com o cliente mais ardente, como as hollywoodianas, raramente resulta em um relacionamento saudável e capaz de deixar seus clientes realmente satisfeitos.

Precisamos ter atenção para não cairmos nessa armadilha! Uma postura mais rígida pode afastar e incomodar seu cliente.

No fim do dia, somos seres sociais e preservamos as boas relações. Então, se um cliente precisar decidir entre você, ou outro vendedor em quem se afeiçoou mais, sem dúvidas, você ficará para trás.

Não deixe de conferir: Ccomo ser um bom vendedor: 9 passos para alcançar melhores resultados

  1. Ouça atentamente à objeção do cliente

Outra maneira eficiente sobre como lidar com objeções dos clientes, é ouvi-los atentamente.

Não seja pego pelo pânico e dê uma resposta mais abrupta, de prontidão. Procure entender o que realmente está em desacordo com o cliente deseja, até que seja possível encontrar uma solução adequada para ambas as partes.

Sabemos que uma objeção pode ser realmente acabar com uma venda por falta de sinergia entre o momento ou a necessidade do cliente, e o que sua empresa oferece. Ainda que seja mais prudente encerrar uma tratativa, é preciso mapear e investigar melhor essa objeção.

Para tanto, faça perguntas abertas, tentando compreender a percepção do cliente.

Evite perguntas que se iniciam com “porquês”, que podem soar invasivos demais, e prefira utilizar “como” e “o que”, que exprimem maior empatia e um desejo genuíno de conhecer o ponto de vista da outra parte. Veja um exemplo:

“O que seria mais importante para você nesse momento?”

“Como posso melhorar essa condição para você? Como isso te ajudaria?”

Percebe a diferença?

Com essas perguntas, você e o cliente poderão, juntos, chegar em uma conclusão sobre a venda, e você entenderá a causa raiz dessa objeção, o que tornará mais fácil contorná-la!

Agora que você já sabe como lidar com objeções dos clientes, não deixe de colocar todas essas dicas em prática! Temos certeza de que os resultados serão incríveis.

E se você já utilizou algumas dessas técnicas, conte-nos nos comentários sua experiência!

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.