As campanhas de incentivo de vendas são um instrumento muito tradicional e assertivo para motivar e engajar vendedores para que possam atingir suas metas e objetivos.
No entanto, essas campanhas devem ser feitas com bastante cuidado para que não sejam elaboradas da maneira errada, e tenham um efeito reverso.
Quando seguem a metodologia adequada, as campanhas de incentivo de vendas se transformam em um verdadeiro acelerador de resultados, elevando a lucratividade da empresa e o desempenho dos vendedores.
Você pode aplicá-la para mais objetivos, para além do fechamento das vendas. E o melhor: essa estratégia não se limita a empresas maiores. Todo e qualquer modelo de negócio pode utilizar essa tática para aprimorar a performance do departamento comercial.
Ao longo do artigo, você entenderá como fazer uma campanha de incentivo de vendas de maneira segura e eficiente, compreendendo também os fatores que devem ser levados em consideração neste momento.
Continue a leitura!
O que é uma campanha de incentivo de vendas?
Antes de falarmos sobre como fazer uma campanha de incentivo de vendas, é importante revisitarmos o conceito dessa estratégia rapidamente.
Uma campanha de incentivo de vendas é uma ação feita para motivar e engajar os colaboradores de uma empresa para alcançarem objetivos organizacionais, incentivando os melhores resultados.
Essa estratégia consiste em recompensar os funcionários que atingirem determinada meta, que pode envolver diversos departamentos da empresa.
Campanha de incentivo de vendas não é comissão!
Vale destacar este ponto para que você entenda a diferença e evite problemas trabalhistas.
A comissão é um valor pago de maneira habitual, decorrente de um serviço prestado em bom desempenho.
Já a campanha de incentivo pode ser um valor, uma premiação ou um presente dado ao colaborador que atingir metas pré-estabelecidas por um programa eventual.
Alguns exemplos de bonificações oferecidas pelas empresas nas campanhas de incentivo são:
- viagens;
- dinheiro;
- bolsa de estudos;
- cursos;
- cartões de presente com um valor mais significativo;
- celulares;
- computadores;
- shows;
- jantares;
- carros;
- eletrodomésticos.
Como fazer uma campanha de incentivo de vendas?
Agora sim, podemos arregaçar as mangas e colocar a mão na massa!
Para criar uma campanha de incentivo de vendas, você deve seguir os seguintes passos:
- Defina os objetivos da campanha de incentivo de vendas;
- Escolha que tipos de premiações serão usadas;
- Determine a regras de aquisição de pontos para os vendedores trocarem por prêmios;
- Treine a equipe para atingir os objetivos da campanha de vendas;
- Faça a divulgação interna da campanha e a entrega dos prêmios, no final.
Confira também o infográfico abaixo:
Vamos entender cada uma dessas etapas mais profundamente:
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Defina os objetivos da campanha de incentivo de vendas
O primeiro para entender como fazer uma campanha de incentivo de vendas que realmente funcione, é definir o objetivo dessa estratégia.
Afinal, nenhuma estratégia pode, de fato, funcionar sem um visar um objetivo.
Logo, reflita sobre o propósito desta campanha. Ela pode ter como objetivo:
- aumentar as vendas em determinadas regiões;
- aumentar as vendas de produtos específicos;
- aumentar o ticket médio das vendas;
- aumentar a quantidade de novos clientes;
- cobrar clientes inadimplentes;
- promover o lançamento de um novo produto;
- reativar contas inativas;
- aumentar as vendas em épocas de queda de demanda;
- levantar mais informações sobre os clientes;
- preencher o sistema de CRM corretamente.
Por que é importante definir o objetivo?
Porque o objetivo guiará a criação das regras para a campanha, outro instrumento crucial para balizar os resultados e premiar corretamente os colaboradores, como você verá mais adiante no artigo.
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Escolha que tipo de premiações serão usadas
O dinheiro é um grande motivador para os vendedores, mas pode ser difícil manter o engajamento somente neste aspecto.
Então, também considere premiações que desperte um valor mais emocional, como uma experiência diferenciada.
E se você puder incluir uma premiação que possibilite acompanhantes, melhor ainda! A premiação se torna mais empolgante quando podemos envolver nossos familiares e queridos.
Como mencionamos anteriormente, as bonificações podem ser viagens, cursos, somas em dinheiro, vale presente, carros, eletrodomésticos, shows, tablets, computadores, celulares.
É claro que o prêmio depende também da capacidade financeira que sua empresa tem para oferecê-los, mas é essencial ser criativo e proporcionar algo que brilhe os olhos dos vendedores.
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Determine a regras de aquisição de pontos para os vendedores trocarem por prêmios
Nesta etapa sobre como fazer uma campanha de incentivo de vendas, você deve desenvolver uma espécie de manual para que os vendedores entendam as condições da premiação.
Isso significa desenvolver diretrizes necessárias para definir os vencedores. Veja alguns exemplos:
- prêmios para os vendedores que fecharem mais vendas em um determinado período de tempo;
- prêmios para os que vendem mais, desde que a empresa atinja a meta;
- sorteio baseado em número de vendas;
- campanhas mistas: sorteio mais desempenho.
Seja como for, é fundamental formalizar tudo isso em um regulamento. Nele, devem constar as descrições de elementos como:
- definições gerais da campanha;
- colaboradores envolvidos;
- período de duração;
- objetivos e metas;
- regras da campanha;
- orientações gerais.
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Treine a equipe para atingir os objetivos da campanha de vendas
Se você espera que sua equipe entregue determinados resultados, é necessário capacitá-los.
Em vista disso, se preocupa em aplicar um treinamento para os vendedores, tanto para que compreendam instruções da campanha de incentivo de vendas, quanto para as abordagens (para as campanhas que envolvem o lançamento de novos produtos, por exemplo).
Dessa forma, você garante que todos estão na mesma página, e evita interpretações equivocadas e questionamentos desnecessários.
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Faça a divulgação interna da campanha e a entrega dos prêmios, no final
Para promover maior adesão à campanha, faça uma divulgação por meio de um evento.
Previamente, você pode convidar os participantes por meio de convites impressos, e-mail marketing, ou pequenos brindes que tenham a identidade da campanha.
Planeje um lançamento tão empolgante quanto a campanha em si, portanto, considere um pequeno evento, até mesmo como um happy hour, para apresentar a ideia (depois, é claro, você especificará tudo no treinamento, como falamos no tópico anterior).
E ao final da campanha, elabore um evento para premiação e destaques da campanha, como uma cerimônia. Para gerar ainda mais relevância, é interessante que o prêmio seja entregue pelo presidente ou CEO da empresa.
Ficou claro como fazer uma campanha de incentivo de vendas? Com este passo a passo, ficará mais fácil colocar a mão na massa e motivar seus vendedores a alcançarem resultados melhores, não é mesmo?
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
