A comissão de vendas é um dos métodos mais conhecidos que a gestão de pessoas usa para motivar o time do setor comercial. A estratégia estimula o aumento do número de vendas por meio de um sistema de recompensa que costuma funcionar com efetividade.
Isso faz com que os colaboradores se sintam realmente parte da empresa, afinal, na medida em que a empresa lucra, eles lucram.
Por isso a técnica é tão aplicada. Ela funciona e mantém os dois elos principais da cadeia empresarial contentes e satisfeitos: tanto os sócios, que vêem o lucro e as vendas subirem, quanto os colaboradores que vêem seu salário ficar maior no começo do mês.
Apesar de ser uma prática tão comum, nem todos os lojistas ou empresários, independente do ramo em que atuam, sabem muito bem como fazer o cálculo de comissão de vendas. Isso porque não existe um cálculo estabelecido como padrão a ser seguido por todas as marcas.
Como são diversas modos de se comissionar um colaborador, também existem muitas formas de se calcular o valor da comissão de vendas.
O que é comissão de vendas?
Comissão de vendas é um tipo de remuneração acrescida ao salário do vendedor, de acordo com os resultados comerciais alcançados por ele e pela empresa. É uma porcentagem calculada sobre o valor das vendas realizadas pelo profissional. Há comissões fixas e variáveis, com percentual definido pela organização.
A comissão fixa é uma porcentagem pré-estabelecida sobre o valor da venda. Já a comissão variável, como o nome indica, muda conforme o alcance das metas. Geralmente, quanto maior a porcentagem de meta atingida, maior o percentual de comissão que os vendedores recebem.
Cada empresa pode estabelecer sua própria política de comissionamento. Mas é fundamental que haja transparência no modelo usado para fazer o cálculo de comissão de vendas.
Além disso, a comissão deve funcionar como uma forma de motivar a equipe. Logo, as metas estabelecidas pela empresa devem ser alcançáveis e desafiadoras.
Não caia na armadilha de estabelecer uma meta muito mais alta do que a sua equipe é capaz de alcançar. Isso tende a causar o efeito contrário, desmotivando o time já nos primeiros dias do mês.
Adicionalmente, evite estabelecer metas muito fáceis de serem alcançadas, porque não geram o sentimento de desafio junto ao time.
Benefícios de oferecer comissão de vendas para a equipe
Como citamos acima, oferecer comissão de vendas para o time comercial tende a apresentar muitos benefícios para a empresa, incluindo o aumento da lucratividade.
É comum que alguns gestores tenham dúvidas sobre como funciona a comissão de vendas e se esse é um incentivo que deve ser oferecido.
Na prática, existem muitas vantagens, lembrando que é vital atentar à margem de lucro da empresa que será destinada à remuneração extra da equipe.
Afinal, esse valor deve ser considerado como um custo da organização para adquirir clientes.
Dito isso, entre os benefícios da comissão de vendas, estão:
- motivação dos colaboradores;
- aumento da produtividade de vendas;
- engajamento do time;
- maiores taxas de conversão;
- retenção de talentos;
- foco em resultados;
- e mais.
Como fazer o cálculo de comissão de vendas?
Você verá que existem diferentes tipos de comissão de vendas. Em geral, a variação está no percentual sobre o valor da venda. Logo, uma fórmula simples para fazer o cálculo de comissão de vendas é:
Valor total das vendas x porcentagem = comissão sobre vendas
Entenda, a seguir, como funcionam os tipos de comissão de vendas e conheça as opções mais usadas pelos negócios.
Em paralelo, aproveite para acessar a planilha gratuita de cálculo de comissão que criamos para facilitar a gestão financeira, de pessoas e comercial.
Quais os tipos de comissão de vendas?
Como dissemos acima, existem diversas maneiras de se fazer o pagamento de comissão de vendas aos seus colaboradores.
Todas elas, na sua própria forma, trazem benefícios para a empresa e para os funcionários, de modo a deixar todos satisfeitos. Apesar disso, cada forma de comissão de vendas é indicada para um tipo de negócio ou serviço prestado.
Vamos conhecer quais os tipos de comissão de vendas mais utilizados:
- comissão por venda;
- comissão por faturamento bruto;
- comissão de vendas por margem de lucro;
- comissão de vendas com percentuais diferentes.
Comissão por venda
É o método mais simples e utilizado. Por ser bastante simplificado, esse sistema é de simples aplicação e tem regras facilmente entendidas pelos colaboradores.
Para entender como funciona a comissão de vendas nesse modelo, é importante considerar uma porcentagem fixa do valor de preço de cada venda que será destinada ao colaborador ao final do mês.
Esses valores também podem ir para o bolso do funcionário ao final de cada semana ou, mesmo, no período estabelecido entre ele e o patrão.
Para fazer o cálculo de comissão de vendas nesse método, é bastante usada a prática do aumento gradual de comissão. Aqui, a porcentagem de comissão por cada item vendido sobe de acordo com a quantidade vendida ou com o valor total vendido.
Por exemplo: se um funcionário fizer até R$ 4 mil, ele recebe 2,5% de comissão. Caso suas vendas ultrapassem esse valor, sua comissão por vendas sobe para 4%.
A principal característica desse método de comissionamento por vendas é que os colaboradores não perdem a motivação quando batem a meta, pois quanto mais venderem, mais comissão eles vão receber.
Vale dizer que, junto com todas as práticas de comissionamento, você deve oferecer aos seus colaboradores um bom treinamento de vendas. Com isso, eles saberão exatamente como fazer cada uma dessas vendas, sempre atentos à experiência do cliente dentro da loja.
Comissão por faturamento bruto
A comissão por faturamento bruto, como o nome já diz, leva em consideração toda a receita bruta da empresa.
Nesta modalidade, todas as vendas do mês anterior contam para fazer o cálculo de comissão de vendas, sem retirar os custos. Em seguida, a quantia é distribuída igualmente entre todos os vendedores.
Neste caso, o percentual da comissão costuma ser um pouco mais baixo, por se tratar do faturamento bruto da empresa.
Para entender como funciona a comissão de vendas por faturamento bruto, considere o seguinte exemplo: no mês de agosto, sua empresa vendeu R$ 150 mil em mercadorias.
Junto com seus sócios, você estipulou que o comissionamento fixo de seus funcionários é de 0,5%. Levando esses números em conta, no mês de setembro, a comissão de vendas que seus colaboradores devem receber é de R$ 750.
Nesse método, podem ser estipuladas metas ou aumentar a comissão com base no desempenho de cada funcionário. Isso estimula a equipe a vender sempre mais.
Você deve se lembrar, independente do método de comissionamento, que tudo deve estar alinhado com a missão visão e valores da sua empresa. Isso inclui: as vendas, o tratamento que seus vendedores dão aos clientes e o tratamento que você dá aos seus colaboradores.
Comissão de vendas por margem de lucro
Esse método é um dos menos utilizados por ser um pouco mais complexo para fazer o cálculo de comissão de vendas.
Ao contrário do método de comissão por lucro bruto, aqui é considerada a margem de lucro da empresa para comissionar os colaboradores.
Leia também: lucratividade e rentabilidade – o que são e como calcular
Por levar em conta somente o rendimento, esse tipo de comissionamento exige que o fluxo de caixa esteja sempre em dia e atualizado.
Depois de feitos todos os cálculos relativos ao caixa e apuradas as despesas para conferir o lucro, é feito, então, o cálculo do valor da comissão.
Esse método funciona como uma espécie de participação nos resultados e, se você analisar bem, é mesmo.
Mais uma vez, é importante destacar que, por todos os detalhes que envolvem esse método de comissão de vendas, o processo deve ser completamente transparente entre os empresários e seus colaboradores.
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Comissão de vendas com percentuais diferentes
Nessa prática de comissionamento de vendas, são atribuídas porcentagens diferentes de comissão para cada produto vendido.
Desta maneira, os colaboradores se sentem instigados a vender produtos que tenham a maior porcentagem de lucro e de comissão.
Por isso, quando esse método é escolhido, o empresário e seus sócios devem definir porcentagens maiores para produtos que tenham maior qualidade e, quem sabe, ofereçam mais retorno financeiro para a organização.
Além de manter seus colaboradores satisfeitos, seus lucros aumentam e o impacto no planejamento orçamentário se reflete através da fidelização dos seus clientes.
Para fazer o cálculo de comissão de vendas com percentuais diferentes, você pode atribuir uma comissão de 3% sobre um produto que tem bastante saída e 5% para os que têm pouca saída.
Com isso, seus colaboradores se sentirão desafiados a vender exatamente aquele produto que trará um maior retorno para ele, mas que talvez seja mais difícil de vender.
Isso ajuda a não manter produtos parados sob seu controle e aumenta o giro de estoque da empresa, melhorando outros indicadores, como capital de giro, além de reduzir desperdícios.
Como fazer o cálculo de comissão de vendas automático?
Agora que você conhece quais os tipos de comissão mais comuns, fica mais fácil definir o modelo que será adotado em sua empresa.
É só escolher qual modo mais se adapta à realidade da companhia e das equipes e fazer os cálculos de comissão de vendas para cada colaborador, todos os meses.
Esse cálculo, entretanto, pode deixar os gestores com muitas dúvidas e com um grande trabalho manual.
Imagine calcular as comissões manualmente, mensalmente, para todos os colaboradores, com diferentes regras que podem se aplicar aos resultados de cada um?
É um trabalho gigantesco e que pode ocupar um tempo precioso dos gestores e da equipe de RH.
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