Você sabe como fazer avaliação de desempenho de vendas? Esse é um processo essencial para qualquer empresa, porque identifica os pontos a serem melhorados na estratégia comercial e na atuação diária dos colaboradores.

Entretanto, ainda é algo que assusta muitos gestores, em especial pelo medo de desagradar alguém ou ser muito duro. Porém, saiba que é impossível crescer sem saber onde errou e, principalmente, como resolver o problema.

Para te auxiliar com isso, preparamos um artigo completo sobre o tema. Nele, você verá o que é avaliação de desempenho de vendas, porque fazer isso e um passo a passo, bem fácil de seguir, para descobrir a performance do seu time comercial.

O que é avaliação de vendas?

Avaliação de desempenho de vendas é uma técnica que mede a produtividade do time comercial de uma companhia.

Em outras palavras, é uma ferramenta que se baseia na coleta e análise de dados dos resultados de venda, para descobrir como os vendedores estão se saindo no dia a dia.

No mais, é preciso saber que não existe apenas um tipo de avaliação de desempenho de vendas. Os mais comuns são:

  • por objetivos;
  • por competências;
  • por resultados;
  • 360 graus;
  • autoavaliação.

Cada um deles dará informações específicas, que servem para medir o desempenho do time de colaboradores.

E lembre-se: não há um que seja melhor do que o outro. Tudo depende do que você deseja atingir. Inclusive, é até possível combinar mais de uma avaliação, criando um modelo de feedback único e com a cara do seu negócio.

Deu para entender o que é avaliação de desempenho de vendas? Então, confira agora quais são os objetivos dessa ferramenta de gestão.

Quais os objetivos da avaliação de desempenho de vendas?

Entre os principais objetivos da avaliação de desempenho de vendas, podemos destacar:

  • avaliar a performance em grupo e individual do time de vendas;
  • descobrir o que tem o potencial de ser melhorado no dia a dia;
  • identificar o cumprimento das metas;
  • definir novos objetivos;
  • melhorar a comunicação;
  • buscar melhorias nos processos internos.

Por que fazer avaliação de desempenho de vendas? 5 principais benefícios para o negócio

Agora que você aprendeu o que é avaliação de vendas, vamos entender o porquê essa análise é tão importante. Para isso, trouxemos 5 benefícios que ela entrega para a gestão. São elas:

1. Aumento do engajamento dos colaboradores

Uma clara vantagem da avaliação de desempenho de vendas é o aumento do engajamento do time. Isso ocorre porque, ao analisar a produtividade de cada um e, posteriormente, dar o feedback, abre-se uma porta de contato entre gestão e colaboradores.

Caso você faça seu dever de casa corretamente, perceberá que os funcionários se abrirão mais. Com isso, eles se sentirão confortáveis em dar opiniões, que possivelmente melhorarão o dia a dia de todos da empresa.

Além do mais, ao estabelecer uma rotina de avaliações de desempenho, eles sentem-se mais motivados a trabalhar. Nesse cenário,  sabem exatamente quais metas precisam bater e como serão avaliados pelo esforço.

2. Facilita a criação do planejamento estratégico

Em suma, o planejamento estratégico compreende as estratégias que possibilitam que a empresa trace rotas para alcançar seus objetivos mais facilmente. Porém, como pensar em um ponto de chegada, se você não sabe do que sua equipe é capaz?

Sendo assim, a avaliação de vendas permite basear os procedimentos em dados reais. Logo, as chances de sucesso são significativamente maiores.

>>>> Veja mais: planejamento estratégico — o que é e como fazer na sua empresa + planilha GRÁTIS

3. Aumento da produtividade

Falamos lá em cima que a avaliação de desempenho de vendas melhora o engajamento. Isso, por sua vez, gera outro benefício: o aumento da produtividade.

O que acontece é que, ao saber que serão avaliados, os colaboradores tendem a se dedicar mais às tarefas diárias. Por sinal, essa técnica pode ser usada para decidir o tamanho do bônus, caso a companhia trabalhe com esse tipo de incentivo.

Dessa maneira, todos se esforçam ainda mais para bater as metas e receber aquele feedback positivo no final do mês.

4. Esclarecimento de metas e objetivos

Se algo tem o potencial de prejudicar a gestão de uma firma é não ter metas claras e alcançáveis. E, sim, os resultados da avaliação de vendas são usados para esclarecer os objetivos da empresa.

Por isso, o ideal é deixar claro o que espera dos colaboradores e quais ferramentas eles têm à sua disposição. Assim, ninguém “fica no escuro” e culpa a falta de organização, caso tenham um resultado abaixo do esperado.

>>>> Leia também: gestão de metas — o que é, para que serve e como fazer?

5. Melhora da comunicação interna

Por último, a avaliação de desempenho otimiza a comunicação interna. Afinal, será aberto um canal de contato com os colaboradores, no qual eles darão suas opiniões, melhorando todo o processo.

E aí, está preparado para aprender como avaliar desempenho de vendas? Continue lendo e anote o passo a passo que preparamos para você.

Como avaliar o desempenho de vendas? Passo a passo simples

Analisar a performance de outras pessoas nem sempre é uma tarefa fácil. Aqui, é necessário tomar bastante cuidado para não ser parcial e chegar a uma conclusão errada ou ser muito duro e atingir o lado pessoal.

No entanto, a tarefa nem de longe é um monstro horrível. Deve-se apenas praticar bastante e lembrar que está trabalhando com pessoas que têm sentimentos e merecem respeito.

É irrelevante se cometeram ou não um erro. Trate-os como deseja ser tratado.

Dito isso, veja os 5 passos simples de como avaliar desempenho de vendas e nunca mais erre ao analisar seus colaboradores!

>>>> Antes, confira o artigo: gestão de pessoas — 5 estratégias para aplicar na sua loja 

Passo 1: escolha a metodologia

O primeiro passo para obter uma boa avaliação de desempenho de vendas é escolher a metodologia que será usada. Em outros termos, defina se:

Tudo isso serve para que o processo seja claro e objetivo. Ou seja, embasado em fatos que podem ser comprovados, e não achismo. Essa atitude ainda evita que você seja acusado de favoritismo, já que constatará a realidade e não será influenciado por opiniões.

>>>> Não deixe de ler: gestão de indicadores – o que são e como aplicá-los em seu negócio

Passo 2: monte um calendário

Não interessa se você analisará os resultados de venda, enviará um questionário aos colaboradores ou fará entrevistas individuais. Monte um calendário de ação. Isso evita que você se perca no meio das etapas ou, pior, esqueça de alguma.

A propósito, delimite um período para a avaliação. Não cometa o erro de pegar espaços de tempo muito grandes ou muito curtos para analisar, uma vez que isso fará com que os resultados não sejam tão precisos.

Passo 3: ouça o que eles têm a dizer

Um erro comum é achar que, na avaliação de desempenho de vendas, apenas os gestores têm voz. Sua equipe também gostaria de expor o que acham dos processos rotineiros e de como está sua gestão.

Por esse motivo, abra espaço para que eles falem e os escute. É crucial que eles se sintam acolhidos e percebam que suas opiniões contam.

Passo 4: analise os dados

Você terminou de coletar todos os dados. E agora? Bem, vem a parte mais complicada do processo de avaliação de desempenho, que é analisar tudo e transformar as informações em números.

Nesta etapa, se esforce para ser imparcial. Não coloque opiniões pessoais sobre uma pessoa ou outra. O ideal é que a análise seja feita com base em resultados de venda. Para isso, lembre-se de usar os indicadores que mencionamos no passo 1.

Passo 5: defina as metas

O último passo é definir as metas gerais e individuais e comunicá-las ao time. Certifique-se de ser claro e realista, para evitar qualquer mal-entendido. De nada adianta pensar em objetivos que não podem ser cumpridos ou precisarão de muito tempo para tal.

Esteja ciente do que seu time é capaz e quais recursos estão disponíveis para transformar o que foi planejado em realidade.

Não sabe como bater suas metas? Assista o vídeo para ver as 10 dicas da Sanara Fonseca e aprenda como atingir os objetivos que definiu para sua companhia!

O que avaliar no vendedor? Checklist prático

Após aprender os passos para fazer uma análise de desempenho de vendas, pode restar a grande dúvida: afinal, o que avaliar no vendedor?

Para te ajudar com isso, preparamos um checklist curto com alguns itens que valem a pena serem colocados na sua avaliação.

  • É disciplinado;
  • Aceita mudanças;
  • É proativo;
  • Trabalha bem em equipe;
  • Domina as técnicas de venda;
  • Consegue se comunicar;
  • É criativo;
  • Cumpre as metas semanais ou mensais.

Destacamos que esses são apenas alguns pontos a serem avaliados. Logo, é permitido adicionar outros, caso sinta necessidade e perceba que faz sentido para sua equipe.

No mais, uma dica de ouro é criar um sistema de pontuação de 1 a 5 para cada questão. No final, basta somar todos os pontos e verificar se o vendedor conseguiu uma boa nota, considerando a média geral.

E agora, como dar os feedbacks para os vendedores?

Um feedback assertivo é um poderoso mecanismo de evolução. Ao mesmo tempo, um feito sem o devido cuidado pode minar a confiança do colaborador. Portanto, seja sensível e atente-se não apenas ao que falar, mas também em como falar.

Com isso em mente, separamos algumas dicas práticas de como dar feedbacks para vendedores, que te ajudarão nesta etapa tão importante do processo.

1. Prepare o terreno

A primeira dica é: prepare o terreno. Avise de antemão que ocorrerá uma rodada de feedbacks, para que todos fiquem cientes.

Além disso, prepare um roteiro do que falar. Não tente chegar “na cara e coragem”. É fundamental se munir de anotações para não confundir nada ou se esquecer de algo na hora da conversa.

2. Não esqueça dos pontos positivos

O objetivo do feedback nunca deve ser envergonhar o colaborador, mas sim promover uma melhora no desempenho dele.

Por isso, o mais adequado é começar falando dos pontos positivos e ser sincero. Especifique o que seu colaborador fez de certo no período analisado e reconheça os esforços dele em prol do crescimento da empresa.

Isso não quer dizer que você não mostrará os pontos negativos, viu? Apenas que tem consciência de que não é possível acertar todas as vezes e que todo mundo erra, pois somos humanos.

3. Evite dar feedback negativo em público

Sejamos sinceros, ninguém gosta de ser criticado. Para complicar ainda mais, não é nada agradável ter seus erros expostos para todos os colegas ouvirem, não é mesmo?

Posto isso, prefira dar os feedbacks negativos de modo privativo. Tire um dia ou dois para fazer isso, mas garanta que todos sejam contemplados igualmente.

Destacamos que isso não vale para avaliações de desempenho de vendas em grupo. Essas, por sua vez, têm que ser faladas em público. Entretanto, não aponte culpados.

4. Sugira melhorias

No final da avaliação, dê sugestões de melhora. Com isso, seu colaborador saberá exatamente como se tornar um bom vendedor, porque terá diretrizes para seguir. Melhor dizendo, terá plena noção do que fazer para se destacar.

>>>> Leia mais: contratar vendedores — 5 dicas matadoras para seleção 

Use a tecnologia ao seu favor e otimize suas vendas

Está preparado para fazer a avaliação de desempenho de vendas do seu time comercial? Então, que tal dar uma forcinha a mais para que eles consigam bater as metas?

Para isso, invista em um bom sistema de gestão empresarial, como o Awise. Com ele, pode-se:

  • controlar as contas e o caixa;
  • gerenciar as metas;
  • personalizar o PDV (ponto de venda);
  • gerar catálogos;
  • criar relatórios de desempenho;
  • controlar as entregas;
  • e muito mais.

Você deve estar pensando que isso sai caro, não é? Pois saiba que o Awise é 100% GRÁTIS, para sempre. Crie uma conta e comece a usar hoje mesmo!